Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Для каждого из вариантов записываете состояние на сегодняшний день, расход или доход за неделю либо месяц и состояние в конце срока, удобного для ваших подсчетов. Слева (именно слева) — приводите цифры для случая, если сделка с вами не состоялась. Справа — если состоялась. И даете клиенту самому оценить разницу.

В качестве примера давайте предположим, что мы с вами, уважаемый подписчик, обсуждаем возможность вашего участия в моем семинаре по малобюджетному (партизанскому) маркетингу. Вы уже прочитали мою книгу, уже побывали на моем сайте www.levitas.ru и теперь хотите решить, стоит ли нам записываться на семинар, который стоит $300.

Итак, я достаю свой переговорный блокнот и перевожу разговор на цифры. «Сколько денег приносит в месяц ваш бизнес?» — спрашиваю я. Допустим, что вы отвечаете что-нибудь вроде: «Шесть-семь тысяч долларов». Поскольку вы назвали два числа, я поступаю осторожно и выбираю то из них, с которым вы скорее согласитесь: «То есть можно принять шесть тысяч за средний месячный доход?» Вы соглашаетесь, и я записываю это число в блокнот.

Затем я говорю вам: «Многим мой семинар помог поднять доходы на десятки процентов. Были даже люди, чей бизнес стал приносить в несколько раз больше денег. Как вы думаете, поможет ли вам мой семинар зарабатывать на десять процентов больше?» Если вы ответите утвердительно, я запишу и это число. Если же вы не согласитесь — я последовательно попробую спросить насчет семи процентов, пяти процентов, трех процентов, двух и, наконец, одного процента. Тот вариант, с которым вы согласитесь, и пойдет в дело.

Допустим, вы согласились с тем, что знание приемов партизанского маркетинга поможет вам поднять прибыль на 4 %, и я записал это число. И тогда, используя одобренные вами цифры, я начну расчеты:

Сейчас у вас на счету есть $300, которые вы можете вложить в семинар

Если вы спросите меня, на чем именно теряются деньги, о которых я говорю, — я отвечу, что речь идет о недополученной прибыли.

Поскольку вы согласились со всеми цифрами, которые я предложил в начале разговора, вам придется согласиться и с моими вычислениями. А значит, придется признать, что если вы не запишетесь на мой семинар, сэкономить деньги таким образом вам не удастся — они все равно будут потеряны. А если вы запишетесь на мой семинар, плата за обучение многократно вернется к вам в виде прибыли.

Вот и скажите, если вы после этого откажетесь от семинара, — не почувствуете ли вы себя глупцом? Полагаю, еще как почувствуете. И точно так же чувствует себя ваш потенциальный клиент, если взвешивает возможность отказа после того, как вы ему показали выкладки.

Особенно эффективно этот прием работает с клиентами-бизнесменами, которые привыкли оперировать цифрами, считать прибыли и убытки. Но будет неплохо работать и при разговоре с дачником-садоводом, которому вы предлагаете более надежные инструменты или рассаду новых урожайных сортов, и с домохозяйкой, которой вы предлагаете более экономный обогреватель.

Главное, чтобы для клиента действительно был важен вопрос денег — стоимости или прибыли, а не какие-то другие, «неценовые» параметры.

На этом мы закончим разговор о приемах закрытия сделок, которыми вы можете пользоваться у себя в магазине или в офисе, и поговорим о принципиально другом способе поднять продажи.

Чужие сети продаж

Крупные фирмы зачастую решают проблему увеличения доходов самым простым способом — они расширяют свою сеть продаж. Открывают еще один магазин, еще один офис, еще один ресторан. Для малого бизнеса со скромным бюджетом такой способ, как правило, непригоден. Однако порой есть и другой выход.

Если ваш бизнес продает не «то же, что и все», не какой-то известный брендовый товар вроде Pepsi или Nokia, который можно найти на каждом углу, а что-то более или менее уникальное, есть способ резко поднять продажи, практически не вкладывая денег.

Что это за способ? Использование чужой сети продаж. Вы можете использовать чужие торговые площади чужих продавцов, чужие рекламные бюджеты, чтобы поднять свои продажи. Конечно, за это вам придется поделиться частью прибыли — но ведь другая часть достанется вам.

Правда, этот способ годится не для всех товаров. Общий принцип такой — фирмы более охотно соглашаются продавать у себя такие товары, которые:

— могут долго храниться;

— не требуют особых условий хранения;

— занимают немного места;

— понятны клиенту и востребованы;

— процедура продажи которых проста.

Чем в большей степени товар соответствует этим условиям — как, например, электрические батарейки, бижутерия или карточки на оплату телефонных разговоров, тем больше шансов, что другая фирма возьмется продавать его для вас.

Кто может предоставить вам дополнительные точки продажи для вашего товара? Фирмы, работающие с той же целевой аудиторией, что и вы, но торгующие другими видами товаров или услуг, то есть такие фирмы, для которых вы не станете конкурентом и чьи покупатели могут быть заинтересованы в приобретении вашего товара.