Больше денег от вашего бизнеса: скрытые методы увеличения прибыли

Этот товар можно будет как предлагать посетителям ресторана, так и выставить на продажу в деликатесных магазинах. А если дело пойдет, можно будет наладить массовое производство и продавать эти приправы или соусы через крупные сети сбыта. Кроме того, каждая бутылка соуса и каждый пакетик с приправой будут одновременно являться рекламой самого ресторана. Так, например, поступает сеть ресторанов Nando's — их фирменные соусы продаются и в супермаркетах. Тут, как вы понимаете, потолок продаж уже совсем не тот, что у ресторана. И даже не тот, что у сети ресторанов.

Еще один вариант — товар, дополняющий услугу. Например, натуропат может продавать разного рода товары собственного производства, которые помогут его клиентам заботиться о своем здоровье: травяные сборы, средства по уходу за кожей и т. п. И снова эти товары можно продавать как у себя, так и через внешние сети продаж.

Наконец, последний вариант — образовательный товар, заменяющий услугу или дополняющий ее. Руководство, учебник, пособие. Например, тот же ресторатор мог бы выпускать книги рецептов, учебные видеокассеты по приготовлению сложных блюд. Натуропат мог бы продавать книги с описанием диет, упражнений — словом, всего того, о чем он рассказывает на своих консультациях. Школа танцев могла бы выпускать учебные фильмы вроде «Научись танцевать сальсу».

Как и в предыдущих случаях, эти товары можно было бы продавать через внешние сети сбыта, пробив тем самым «потолок продаж». При этом товары несли бы дополнительную рекламную функцию, привлекая новых клиентов.

Если вы продаете услуги, уважаемый читатель, — подумайте, как бы вы могли их овеществить? И как бы могли наладить продажу своих овеществленных услуг через чужие сети продаж?

Стоит прочитать

Как вы понимаете, в этой части книги я лишь коснулся темы эффективных продаж — рассказал вам всего о нескольких приемах. Поэтому я хочу порекомендовать вам несколько книг для дальнейшего самообразования.

Во-первых, я настоятельно рекомендую вам приобрести книги «Школа продаж» Александра Деревицкого (СПб.: Питер, 2005) и «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара (Минск: Попурри, 2003) — на мой взгляд, это две лучшие книги о продажах, изданные на русском языке: лучшая книга из написанных на русском и лучшая из переведенных на русский. В каждой из них описаны сотни приемов для продавца или переговорщика.

Если вы спросите меня, какая из этих книг лучше, я отвечу: «Обязательно прочитайте обе».

Еще одна выдающаяся книга, заслуживающая места на книжной полке каждого продавца. — «Психология влияния» Роберта Чалдини (СПб.: Питер, 1999). Формально эта книга никакого отношения к бизнесу не имеет — университетский профессор рассказывает о научных исследованиях на тему того, какими способами можно влиять на людей. Однако книга написана очень бойким, живым языком, а в качестве примеров автор приводит множество приемов из арсенала продавцов и рекламистов и подробно разбирает механизм работы этих приемов.

Следующая книга, которую стоит прочитать, — «Продажи на 100 %» Светланы Ивановой (М.: Альпина Бизнес Букс, 2006), российского тренера продаж. В этой книге автор уделяет много внимания «микроприемам» вплоть до подбора конкретных слов, учит подмечать и использовать некоторые особенности мышления потенциального клиента, а также приводит множество примеров и задач для самопроверки.

Наконец, ряд полезных советов вы найдете в книге Светланы Сысоевой под названием «Тренинг продажи и обслуживания покупателей в розничном магазине» (СПб.: Питер, 2007).

Кроме того, часть моих материалов о продажах не вошла в книгу — зато я выложил их в другом секретном разделе своего сайта по адресу www.levitas.ru/book_key2/

Дополнение 1. Первый приём Зига Зиглара. Пускаем деньги на ветер

Зиг Зиглар, один из самых знаменитых американских мастеров продаж, частенько использовал драматические эффекты, чтобы эмоционально «зацепить» клиента. Один из его коронных трюков, который Вы можете легко перенять — «деньги на ветер».

Представьте себе, что я веду с Вами переговоры о приобретении… ну, скажем, дешёвого безлимитного тарифа сотовой связи. Или какого-нибудь экономичного электрообогревателя. Или приборов, позволяющих поднять КПД парового котла на 2 %. Несущественно. Важно, что мой главный аргумент тут — экономия. И я пытаюсь убедить Вас, что отказываясь от сделки, Вы пускаете свои деньги на ветер.

С помощью приёма «подсчёт и сравнение», о котром Вы уже читали в книге, я показываю, сколько денег Вы могли бы сэкономить — а значит, сколько денег Вы теряете каждый час, каждый день, каждый месяц. И вот тут вступает в дело зигларовский приём для нагнетания драматизма.