Большие деньги в маленьком городе

Если хотя бы на 5 % увеличить трафик, на столько же — конверсию и средний чек, то выручка вырастет почти на четверть. Достаем калькулятор. Предположим, ко мне приходило 100 человек в день, из них покупали 40 % со средним чеком 100 рублей. Выручка: 40 × 100 = 4000 рублей. Увеличим все показатели на 5 %. Значит, теперь у меня в день совершается 105 × 45 % = 47,25 покупок. А выручка, соответственно, достигнет 47,25 × 105 = 4961 рублей. Прирост 961 рублей, или 24 %! Вывод прост: надо биться за прирост каждого показателя, ведь они перемножаются и увеличивают прибыль.

О других многочисленных нюансах продаж, в которые придется вникнуть ради новых достижений, расскажу в отдельной главе.

Персонал

С людьми всегда сложно работать, ведь все они разные и склонны к неожиданным действиям. Однако без них не обойтись. Если дать людям понять, что они на самом деле замечательные, то в ответ вы получите энтузиазм, то есть в конечном счете дополнительную прибыль. Поэтому избегаем двух крайностей: боязни найма и спешки приема. Придется подумать хорошенько и определиться, что делаете сами, что отдаете на аутсорсинг, а для чего нанимаете сотрудников. В главе о персонале мы поговорим о том, как составить правильное объявление о найме, продумать разные виды мотивации, создать атмосферу в коллективе.

Площадка

Следующий пункт — площадка. Где, собственно, находится ваш магазин или офис? Создаете свою точку продаж в Интернете, пользуетесь готовыми торговыми платформами? А может, открываете офлайн — шоурум одежды или розничный магазин «Все для бани»? От вашего выбора зависит стратегия и тактика продвиженияпродукта.

Проверка

Любой процесс нуждается в контроле и систематической проверке на соответствие планам. Тем более в бизнесе мы должны держать руку на пульсе: вот задачи и показатели, которые мы ставили. А вот что мы имеем фактически. И дело не в составлении таблиц трафиков и конверсий, главное — сделать правильные выводы, понять, о чем эти цифры говорят. Когда мы предоставляем врачу результаты своих анализов, то ожидаем от него постановки диагноза и составления программы дальнейших действий. Так же и в бизнесе. В одном магазине мало клиентов, значит, надо нагнать трафик. В другом посетителей навалом, а конверсия, то есть доля тех, кто совершил покупку, низкая. Вывод: надо обучать продавцов — рыбы им нагнали в сети, а ячейки плохи, рыбка ускользает. В третьем магазине средний чек мал. В двух других он, скажем, 2 тысячи рублей, а здесь 1,2 тысячи рублей. Почему? Не все потребности закрыты: тазик человек купил, кисточку купил, а тряпочек нет в наличии! Вперед, на тренинги, научим! Выявлять, формировать и закрывать потребности — базовый навык продавца.

Сегодня любой грамотный сотрудник и руководитель может извлечь свои показатели из программных продуктов, той же 1С. Но вот он стоит передо мной и называет размер выручки за прошлый месяц. Начинаю задавать вопросы.

1. Сколько всего человек в точку зашло?

2. Сколько из них что — то купили?

3. Какой средний чек?

4. А у тех, кто пользовался программой лояльности, какой средний чек?

5. Насколько отличается средний чек тех, кто пользуется программой лояльности, и тех, кто в ней не зарегистрирован?

6. Сколько покупателей потом еще раз приходило?

7. Сколько раз в месяц к вам возвращается покупатель с вашей картой лояльности и какой у него средний чек? Эффективна ли эта карта? Из года в год динамика посещений улучшается?

Не имея ответов на эти вопросы, руководитель словно бродит по лесу без компаса, он не знает, куда и зачем он идет. Выбрасывает маркетинговый бюджет на ветер. Один месяц выпускает листовки, другой — покупает время на радио или вешает баннеры. Сам не понимает: может, ему маркетинг совсем не нужен, у него трафик шикарный, очереди на кассах. Значит, надо просто просто продавцов добавить. Так каждый следующий шаг, если над ним подумать как следует, дает нам возможность посмотреть на предыдущие шаги и что — то исправить.

Продвижение