Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

По данным этого исследования, люди гораздо более восприимчивы ко второму варианту. Речь с позиции слабости изобличает в Джейми да­ющего. Употребляя оговорки, Джейми выказывает уважение к собеседнику или, во всяком случае, учитывает его мнение. Фрегэйл обнаружила, что даже если Джейми произнесет свое предложение тем же тоном и в тех же выражениях, но добавит оговорки, дополнительные вопросы и усилители, то тем самым заслужит уважение и окажет влияние на собеседника. Именно поэтому руководитель творческой группы так живо откликнулся на предложение Дона Лэйна: тот дал ему понять, что не собирается ставить под сомнение его авторитет. Руководителю группы стало ясно, что Лэйн просто пытается поделиться с ним удачной идеей, а идея была и в самом деле хороша[21].

Уважительный, ненавязчивый стиль общения Лэйна со временем окупился. Этот человек предлагает свои идеи скромно и никогда не стремится приписывать себе особые заслуги. «Творческим людям нравится такой подход, и они прислушиваются, когда мне в голову приходит удачная идея, которой стоит с ними поделиться», — говорит Лэйн. У большинства ответственных менеджеров рекламной службы часто возникают конфликты с творческой группой, но у Лэйна сложилась устойчивая репутация администратора, с которым приятно работать. Группа не видит в нем чужака, который вторгается в сферу их ответственности и бестолково топчется под ногами, — напротив, люди видят в нем активного помощника. Начав заниматься очередным проектом, руководитель творческой группы часто просит, чтобы куратором его назначили Дона Лэйна: «Он нам здорово помогает. Он не похож на других начальников. Пусть он участвует в работе, чтобы иметь больше возможностей нам помочь». Зная открытость и щедрость Лэйна, члены творческой группы охотно делятся с ним своими идеями и приветствуют его вклад, а не охраняют от него свою территорию.

Его способность продуктивно работать с творческими коллективами привлекла внимание высшего руководства. Уже в самом начале карьеры Лэйна пригласили на ключевую роль во всемирно известной рекламной кампании Volkswagen «Разыскиваются водители». «Дающие боятся остаться на задворках, — говорит Лэйн. — Но мне встречались очень успешные люди такого склада, так как другие любят с ними работать и доверяют им. Понимание этого помогло мне в моей карьере». Лэйн продвигался по служебной лестнице быстрее своих сверстников, и теперь он вице-президент и исполнительный директор в Arnold. Другой вице-президент компании говорит о нем: «Дон — командный игрок. Если бы у меня была сейчас возможность с ним работать, я бы ни за что не упустил такой шанс».

Анализ неуверенной речи позволяет выявить еще одну причину, по которой заикание Дэйва Уолтона помогло ему завоевать расположение присяжных в процессе о нарушении профессиональной тайны. Выражение колебания, оговорки и усилители — непременные атрибуты речи заикающихся людей. Услышав все это, присяжные перестали видеть в нем человека, стремящегося доминировать. Они поняли, что он не будет на них давить, и прекратили сопротивление. Они открылись и позволили Дэйву убедить себя в его правоте.

Когда дающие говорят с позиции слабости, они показывают нам искренность намерений и желание действовать в наших интересах. Но есть одна роль, выступая в которой люди предпочитают избегать неуверенности в речах: это руководящая роль. Недавно причину такой метаморфозы выяснил специалист по маркетингу Бартон Хилл. Он возглавлял одно из подразделений компании по оказанию финансовых услуг, и однажды его пригласили на собеседование. Начальство решило продвинуть его вверх по служебной лестнице и назначить руководителем отдела, в который входило уже несколько подразделений. Ведущий собеседование менеджер задал сакраментальный вопрос: «Расскажите о ваших успехах». Хилл начал говорить о достижениях своей команды, а это были весьма впечатляющие достижения.

Хилл являлся кандидатом номер один, но собеседование он не прошел. Менеджер по персоналу сообщил Хиллу, что ему недостает лидерских качеств. «Говоря об успехах, я все время употреблял местоимения “мы” и “нас”, — рассказывает Хилл. — В моей речи было мало личных местоимений первого лица единственного числа — “я” и “меня”. Потом я узнал, что из-за этого я не выглядел лидером. Кадровик решил, что не я вел команду к успехам, а ему был нужен человек, который мог бы сделать подобное». Интервьюер ожидал, что Хилл будет говорить более уверенно и напористо, и речь с позиции слабости стоила ему хорошей работы.

Говоря быстро, громко, напористо и уверенно, берущие создают у нас впечатление, что они знают, о чем говорят. В ходе одного исследования, проведенного калифорнийскими психологами, удалось продемонстрировать, что члены коллектива считают берущих более компетентными специалистами, хотя в действительности это было не так. Авторы исследования пишут, что берущие оказывают влияние, потому что их поведение позволяет им казаться знающими — даже если они лишены компетентности.