Будь тем, кому всегда говорят ДА. Черная книга убеждения

Многие, вероятно, понимают эту ситуацию и сочувствуют Саманте. Масса людей ходят за покупками только для того, чтобы развеяться, отвлечься и избавиться от грусти. Не будем утверждать, что такое поведение является мудрым. Каждый из нас наверняка попадал в ситуацию, когда наше эмоциональное состояние негативным образом влияло на наше поведение.

Наверняка мы все принимали необдуманные, неудачные решения в нестабильном эмоциональном состоянии. Хотя в тот момент они и казались нам правильными, в итоге обошлись очень дорого.

Когда мы говорим о способности одного человека убеждать другого, важно помнить, что огромную роль в этом процессе играют чувства.

Существует много исследований на тему влияния чувств на процесс принятия решений, в том числе на покупки, ведение переговоров или торга. Например, чувство грусти может сильно влиять на цену, которую люди готовы платить за товар или услугу.

Грустные покупатели зачастую готовы платить более высокую цену, чем потребители, находящиеся в нейтральном состоянии. А грустные продавцы склонны отдать товар дешевле, чем те, кто спокоен и непоколебим.

В одном исследовании фокус-группу попросили посмотреть фильм. Половина испытуемых смотрела эмоционально заряженный и очень грустный фильм, а вторая половина – абсолютно нейтральный с точки зрения эмоций документальный фильм о рыбах.

Затем каждую из этих групп разделили пополам – на «покупателей» и «продавцов». Первых попросили назвать цену, которую они были бы готовы заплатить за ряд товаров. Вторым поручили назначить цену, за которую они были бы готовы продать эти же товары. Оказалось, что грустные покупатели были готовы потратить на 30 процентов больше, чем покупатели, находившиеся в спокойном расположении духа. Грустные продавцы были готовы расстаться со своими товарами на треть дешевле, чем их продали бы те, кто чувствовал себя хорошо. При этом участники исследования совершенно не осознавали влияния, которое оказывало их настроение.

Грусть – далеко не единственное чувство, способное повлиять на принятие решения или на убедительность ваших аргументов.

Вспомните ситуацию, когда вы находились в возбуждении от представившейся вам возможности. При таком настрое очень просто сосредотачиваться на положительных сторонах и не замечать риски, которые могут возникнуть. И с другой стороны, если человек волнуется, переживает и думает о том, что может пойти не так, то легко упустит хорошую возможность.

При абсолютно одинаковых условиях лучший выбор чаще всего делают люди в стабильном эмоциональном состоянии.

Поэтому очень важно прислушиваться к себе, перед тем как принять важное решение, начиная серьезные переговоры или даже отвечая на не самое дружественное сообщение. Во время интервью о приеме на работу, обсуждения условий договора аренды или покупки нового дома вы никуда не денетесь от своих чувств.

Если вы находитесь в состоянии повышенной эмоциональности и совершенно уверены в том, что это не повлияет на принятие вами решения, вам все равно стоит ограничить контакт с окружающими.

Это не всегда бывает просто. Вам может помочь небольшая пауза. Когда чувства улягутся, вы начнете думать более трезво и четко, а также сможете быть более убедительными.

Если, например, вы планируете одну деловую встречу непосредственно после окончания другой, то оказываете себе медвежью услугу. Мы советуем сделать между встречами небольшой перерыв. Чувства, возникшие во время первой встречи, не «перекинутся» на вторую. Сделать паузу особенно важно, когда на следующей встрече планируется принятие важных решений.

Закладывать паузу стоит и во время общения с членами семьи. Если вы вступите в спор в расстроенном, рассерженном или каком-либо другом негативном состоянии, то простой обмен мнениями может вылиться в серьезный конфликт и вы не сможете убедить человека.