Быстрый старт агента по недвижимости

Разговаривая по телефону, будьте предельно корректны, вежливы и всегда улыбайтесь. Внимательно слушайте своего собеседника, не отвлекайтесь на посторонние дела. Ведите себя точно также, как вы вели бы себя при личном контакте. Любое невнимание с вашей стороны собеседник моментально почувствует. Если вам неудобно в определенный момент разговаривать (передвигаетесь на автомобиле, у вас важный разговор во время живого контакта с клиентом), лучше не делайте этого. Перезвоните чуть позже, либо, в случае, если взять трубку необходимо, скажите, что перезвоните чуть позже. Только ни в коем случае не говорите своему клиенту, что вы встречаетесь с важным клиентом, обедаете, только что проснулись, находитесь в отпуске и т.д. Единственно правильным ответом будет информация о том, что вы находитесь на сделке. Если вы действительно в отпуске, можете сказать, что в данный момент вы в другом городе помогаете своему клиенту приобретать квартиру и, как только вернетесь, обязательно свяжетесь (встретитесь). Поймите, что каждый ваш клиент должен ощущать свою значимость. Он самый важный для вас, вы для него всегда свободны. Вы никогда не отдыхаете, не спите, не обедаете (шутка).

В нашей компании стажер после прохождения трехдневного обучения базовым знаниям, которые включают понятие продаж, маркетинговую составляющую, основы работы с возражениями, самопрезентацию и владение СРМ, мы начинаем так называемый 45-дневный интенсив. Это «Курс молодого бойца» для агента, в течение которого он на ежедневной основе осуществляет «холодные звонки», встречи с клиентами, расклейку объявлений, нетворкинг. Одновременно он проходит обучение навыкам переговорщика, которые отрабатываются в ролевых ситуациях. С реальными клиентами стажер взаимодействует под присмотром наставника. Регулярные ежедневные отчеты не дают возможности увильнуть от столь необходимых действий в начале карьеры. Ведь эти действия закладывают привычку, как и в любой другой жизненной ситуации. Многие из вас слышали, что привычка закладывается за 21 день. То есть необходим 21 день для того, чтобы вы привыкли что-либо делать: бегать по утрам, отказаться от курения, правильно питаться и так далее. Так вот, сначала вы меняете свои привычки с чувством непереносимости, и делаете это с огромными волевыми усилиями. Но четко понимаете, что необходимо потерпеть только лишь 21 день. Те, кто делал это, понимают меня. К концу данного срока чувство непереносимости постепенно ослабевает, и вы даже начинаете ощущать удовольствие от нового образа жизни. Но в этом сроке – 21 день – кроется маленький подвох. Когда наступает 21 день, вы чувствуете себя героем и говорите себе: «Все! Я смог это сделать, ну а теперь могу чуть отдохнуть». И этот подвох вас и губит. Ваша привычка только начала приносить вам удовольствие и первые результаты. В нашем случае – это заявки клиентов, удачно назначенные встречи, успешные переговоры, заключение договоров. И если мы позволим себе расслабиться, то скатимся в старую колею. С психологической точки зрения очень важно, чтобы наша новая привычка закрепилась не как отторжение, а как польза и удовольствие. Для этого нам понадобится еще немного времени. И тогда мы полюбим ее всей своей душой. И тогда мы вовсе не захотим с ней расставаться. Вот в чем фокус! Поэтому в нашей 45-дневной программе заложен этот психологический нюанс. Естественно, в первые три дня «отваливаются» те, кто не приспособлен к риэлторской деятельности. Я не говорю, что это люди, не организованные, не умеющие общаться и вести переговоры. Нет. Но в данный момент они не готовы стать продавцами. Для меня это важно. А нам нужны продавцы. Сейчас! Сегодня! К концу 45-дневки остаются процентов 20, у других появляются причины для снижения интенсивности маркетинговой работы. И это тоже нормально. Не все готовы выдержать такой темп. Поэтому те, кто не дошел до конца с полной интенсивностью, но остался в принципе, продолжают работать в компании. Кто же прошел интенсив по полной, превращаются в элитный риэлторский спецназ. Для них нет преград на пути. Они начинают продавать! Быстро. Качественно. Дорого.