Быстрый старт агента по недвижимости

Какими навыками сегодня должен обладать риэлтор? Споры на эту тему идут очень давно. Кто-то говорит о том, что риэлтор – это юрист с навыками хорошего продавца, кто-то наоборот, утверждает, что это, прежде всего, продавец, а навыки юриста идут как дополнение. Вопрос действительно спорный, и каждый сам решает, что является его конкурентным преимуществом. Но я думаю так. Сколько очень компетентных юристов, которые зарабатывают посредственно, и сколько продавцов в разных видах деятельности, не имеющих достаточных знаний о товаре или услуге, которую они продвигают. Можно перечислять все навыки, с которыми риэлтору приходится сталкиваться в своей работе, и вы наберете их приличное количество. Но все же я считаю основными лишь два – навык переговорщика и экспертность в определенном сегменте рынка. Это то, что отличает опытного агента от новичка. Это то, чего не хватает клиенту, который пытается продавать свою недвижимость самостоятельно. Именно эти навыки являются конкурентным преимуществом агента перед самим клиентом. Понимая это, сразу становится понятно, почему клиенту стоит обращаться к профессионалу. Почему, сотрудничая со специалистом, заказчик получает неоспоримые преимущества. Задумайтесь! Ведь все

плюс

минус

лояльность

«+ +»

Высокая степень лояльности и высокая мотивация (Знакомый, по рекомендации, выстроены отношения в результате первых контактов. Готов продать/купить в сжатые сроки)

Уделяем этим клиентам максимальное количество времени и других ресурсов (Постоянное поддержание контакта, отчеты. Продвижение/поиск объекта с использованием всех инструментов)

«– +»

Низкая степень лояльности и высокая мотивация (Не готов на договор, не готов платить за услугу. Срочная продажа/покупка, готов взаимодействовать с вашим клиентом)

Дозированное выделение собственных ресурсов для усиления лояльности и практического решения задачи клиента (Фиксация заявки, поддержание текущего контакта в определенные сроки. Продвижение/поиск объекта без сильных ресурсных затрат)

мотивация

«+ -»

Высокая степень лояльности и низкая мотивация (знакомы, по рекомендации, выстроены отношения в результате первых контактов. Не торопится, нет четких сроков, нет четкой цели, завышенная стоимость)

Дозированное выделение собственных ресурсов для поддержания отношений и контроля роста мотивации (Фиксация заявки, поддержание контакта в определенные сроки, работа с ценой с помощью небольших аналитических отчетов)

«– -»

Низкая степень лояльности и низкая мотивация (Не готов на договор, не готов платить за услугу, не готов работать с агентами вообще. Не торопится, нет четких сроков, нет четкой цели, завышенная стоимость)

Не тратим ресурсы на работу с данной категорией, ограничиваясь лишь фиксацией и сохранением заявки в базе данных (Периодически контактируем по телефону, контролируя изменения в степени лояльности и мотивации)

Рис. 1. Таблица «теплоты – холодности» клиента

остальное сегодня клиент может делать самостоятельно. Разместить объект в рекламных ресурсах, нанять юриста для сопровождения сделки (совсем за другие деньги), оформить ипотеку без всяких проблем (сегодня банки и здесь предлагают высокий сервис), прочие действия. Но без по-настоящему отшлифованного навыка переговорщика и без знания рынка и того узкого сегмента, в котором оказался реализуемый объект, клиент никогда не сможет столь же удачно и выгодно продать (либо купить) недвижимость. В данной связи мне всегда вспоминается случай, когда наш агент за неделю нашел покупателя на квартиру заказчика, пытавшегося в течение года продать объект самостоятельно. Причем объект был реализован дороже той суммы, на которую был готов клиент, спустивший цену от безрезультативности собственных действий. А удалось такое «чудо» не по случайному стечению обстоятельств, а в связи с тем, что у специалиста, работающего именно в том сегменте, уже имелась большая база покупателей на данную категорию, и выбрать из них наиболее мотивированного было делом техники.