Быть или иметь? Психология культуры потребления

И наконец, последний пример – брошюра, рекламирующая курсы по ведению бизнес-переговоров, которая однажды попалась мне на глаза. На иллюстрации были изображены двое мужчин в строгих костюмах, сидящие по разные стороны стола. Потенциальный клиент говорит: «Я прямо сейчас могу назвать шесть человек, которые дадут мне лучшую цену». Далее в рекламе идет такой текст: «Если вы после этого снизите цену, желая угодить клиенту, вашему боссу это вряд ли понравится. Он назовет вас слабаком. А вы терпеть не можете, когда вас так называют. Но покупатель утверждает, что отлично обойдется без вас. Правда ли это? Не блефует ли он?» Переворачиваем страницу брошюры и читаем: «Каждому продавцу знакомы стресс, ощущение тревожности, мучительные догадки о том, о чем думает вторая сторона переговоров… Возможно… ваш клиент уклоняется и маневрирует, сводя на нет все ваши попытки убедить его принять ваши условия. Или давит на вас, торгуясь по поводу каждого мельчайшего пункта соглашения до тех пор, пока от вашей прибыли не останется и следа, – и в конце концов ваше терпение лопается». Очевидно, что речь в данном случае идет отнюдь не о тех типах взаимодействий, которые способны удовлетворить нашу потребность в близости и привязанности. Боссы кричат и оскорбляют. Клиенты «уклоняются и маневрируют» и «давят». И продавец, охваченный тревогой, ощущая сильный стресс и собственную беспомощность, ведет себя в том же духе, стараясь «дожать» клиента. Как думаете, стала бы работа этого продавца эффективнее, если бы он принял участие в рекламируемом семинаре по ведению переговоров и, как говорится в брошюре, ушел с него «с целым арсеналом стратегий» и «полным набором жестких тактик, методик и рекомендаций»? Воинственность риторики налицо, а неспособность относиться друг к другу как к личностям представлена завуалированно.

Все эти примеры демонстрируют, что, когда вещи и деньги становятся нашими основными жизненными приоритетами, нас гораздо меньше волнует, понимаем ли мы в полной мере чувства и желания других людей, ценим ли их жизненный опыт. Вместо этого окружающие становятся для нас, по сути, предметами, и в итоге теряют свою ценность как личности. С точки зрения материалиста люди в основном существуют для того, чтобы он мог пользоваться и манипулировать ими и в результате получать желаемое.

При формировании материалистического мировоззрения тенденция относиться к окружающим с великодушием и эмпатией, как правило, серьезно ослабляется. О прямой зависимости между материалистическими ценностями и отсутствием щедрости, как вы помните, говорил Белк, который оценивал эти качества как центральные компоненты материалистической жизненной позиции (см. табл. 2.4). Другие исследователи также связывают материалистические ценности с эгоистичным, предвзятым стилем общения. Так, например, в одном из исследований Ричинс и Доусон предложили отобранной группе взрослых американцев подумать, как бы они распорядились нежданно-негаданно свалившимся на них наследством в 20 тысяч долларов. Те, кто ставил на первое место финансовое благополучие, ответили, что потратили бы в среднем 3445 долларов на «покупку вещей, которые мне нужны или о которых я давно мечтаю», – что в три раза больше, чем готовы были потратить на себя менее материалистически настроенные респонденты (в среднем 1106 долларов). Первая категория оказалась менее щедрой и с точки зрения благотворительности: на нужды церкви или общественным фондам они пожертвовали бы 733 доллара (оппоненты – 1782 доллара соответственно), друзьям и родственникам одолжили бы 1089 долларов (против 2631 доллара у второй категории). Похожие результаты были получены и по выборке студентов, которую исследовал Джон Мак-Хоски; люди с четким фокусом на финансовом успехе намного реже, чем нематериалисты, выказывали готовность совершать значимые в социальном плане поступки, например одалживать людям деньги, обучать их чему-либо и заниматься волонтерской работой[113].

Кроме того, материалистически настроенные люди, как правило, не особо считаются с точкой зрения окружающих. Мы с Кеном Шелдоном измерили уровень эмпатии студентов, то есть их способность и готовность учитывать мнение других людей. Чуткие, сопереживающие респонденты соглашались с утверждениями типа «Прежде чем кого-то критиковать, я стараюсь представить, как бы я чувствовал себя на его месте» и не поддерживали высказываний вроде «Если я уверен в своей правоте по какому-то вопросу, то не намерен выслушивать аргументы окружающих». А студенты, ориентированные на материалистические цели, проявляли относительно низкую готовность «залезть в шкуру другого человека» и не считали нужным учитывать чью-либо точку зрения[114].