Черная магия продаж

Посмотрел, полистал – конкурент! Человек пишет о продажах. В целом интересно, особенно для неподготовленного ума. Но как-то все в общем да целом, без подробностей, хотя в аннотации говорится – «самоучитель общения». Послал автору электронное письмо с провокационной информацией, он мне перезвонил. Говорили долго, человек он оказался очень интересный и коммуникабельный, но в трубке слышались те же нотки: активность, даже легкая агрессия, напор, желание переубедить оппонента. В реальности, как оказалось, он, конечно, нико гда и ничего не продавал. Опять те же ошибки – человеку не нужна натренированная машина для «убалтывания», ему нужен интересный необычный собеседник... Тема этой главы – как «увидеть» себя со стороны, как обнаружить свои ошибки и недостатки, от чего отталкиваться в «работе над ошибками». Тест здесь настолько прост, что сам бы удивился, если бы услышал. «Лакмусовой бумажкой» должен служить покупатель, его желание или нежелание что-либо у вас приобретать. Я читал, что можно записать свой голос и потом слушать и делать выводы, или снять себя на камеру, чтобы оценить умение или неумение двигаться, жестикулировать, мимику. Ерунда, пробовал. Увиденное и услышанное оценивать будете вы же, то есть очень велика вероятность, что «замыленным» глазом так ничего и не заметите. Оценить может только другой человек, и, желательно, критически настроенный. А это, как правило, и есть покупатель.

Я никогда не считал свой голос красивым, но неоднократно слышал, как в трубке говорят на мою просьбу пригласить какого-либо человека: «Иван Иванович, вас к телефону зовет молодой человек (уже интересно! – Л. К.) с приятным голосом». Попробую дать образное сравнение. Стрелок должен оценивать свои снайперские способности не по своим ощущениям после выстрела, а по дырке в центре мишени (или головы, как по-черному шутят мои первые читатели).

Надеюсь, что вы поняли: «отлично» вам, как продавцу, может поставить только покупатель – купив у вас какую-нибудь безделушку, а не вы, понравившись себе же, оставшись довольным своим голосом, осанкой, жестикуляцией (лично я до сих пор недоволен собой, думаю, именно этот факт и заставляет меня совершенствоваться).

Если же вернуться к началу этой главы, то хотел бы уточнить – пользу принесет любая прочитанная вами книга, другое дело, как много этой «пользы» вы получите – один полезный совет на 500 страниц или по совету в каждой главе.

О правде

Вы расслабились, ну как же, самые «опасные» темы уже пройдены, пошли технические тонкости... Но я не позволю вам расслабиться! Не для этого книга написана. На десерт – вот вам еще один афоризм, он же горькая пища для размышлений:

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ

А теперь объясню, почему быть честным продавцом – невыгодно. В принципе, это одно из следствий самого первого пункта, который, напомню, гласит:

ПОКУПАТЕЛЯ УВАЖАТЬ НЕЛЬЗЯ!

Но теперь мы с вами говорим не о том, что позволяет проще относиться к покупателю, а о том, как легче продать продукт.

Что такое честность вообще?

Я бы сформулировал это так: честность – это качество, благодаря которому один человек правдиво говорит другому о том, о чем тот не спрашивал, а также правдиво отвечает именно на тот вопрос, который ему задается. Филологи, возможно, смогли бы оформить данное определение более лаконично, но... я ведь филолог недоучившийся.

Итак, следует ли из моего утверждения —

ЧЕСТНЫЙ ПРОДАВЕЦ – ПЛОХОЙ ПРОДАВЕЦ,

что покупателя нужно обманывать?

Нет! Категорически нет, иначе мы превратимся в жуликов!

Представьте, что вы приходите в хлебный магазин и просите продавца дать вам батон. В ответ продавец изрекает, что белый хлеб менее полезен, чем черный, но при этом дороже. Что, к сожалению, на комбинате, который его печет, с советских времен не менялось оборудование. Что пекут этот хлеб гастарбайтеры, поскольку руководство не желает платить пекарям слишком высокую зарплату... Ваша реакция? Зачем вам эта правда (а ведь это действительно правда)?

Другой случай. Однажды, когда я продавал биодобавки, женщина, которая никак не могла решить, покупать ли мой товар, спросила меня, вкусный ли он. Я мог бы сказать: знаете, более противной вещи я в жизни не едал. Но зачем ей это? Она брала БАД, чтобы получать удовольствие от вкушения этой добавки в кругу семьи за праздничным столом? Или чтобы похудеть? Поэтому я стал более подробно рассказывать о положительных качествах моего товара. Я плохо поступил?

Плохо бы (по отношению к себе) я поступил, если бы сразу прямо ответил на вопрос клиентки.

Плохо бы (по отношению к покупателю) я поступил, если бы далее клиентка сказала: «Мне не интересны положительные качества этого продукта, я вас спрашиваю, вкусный он или нет», а я бы сказал, что вкусный.

Но дело как раз в том, что мой ответ ее УДОВЛЕТВОРИЛ!