Черная риторика по-русски

По свидетельству Клода Шеннона — одного из создателей теории информации, «Альберт Эйнштейн однажды сказал, что правильная постановка задачи важнее даже, чем ее решение. Для нахождения приемлемого или оптимального решения задачи нужно знать, в чем она состоит. Как ни просто и прозрачно данное утверждение, чересчур многие специалисты в науке управления игнорируют очевидное. Миллионы долларов расходуются ежегодно на поиск элегантных и глубокомысленных ответов на неверно поставленные вопросы».

А теперь — близкий и понятный нам пример четкой постановки задачи, выполняющей роль убеждения.

Воспоминания известной актрисы Елены Юн-гер, относящиеся к периоду работы под руководством режиссера Николая Акимова. Актрисе поручили сыграть роль старой женщины — героини пьесы «Деревья умирают стоя». Работа продвигалась с большими трудностями из-за возрастных различий персонажа и исполнительницы. Невербальный рисунок роли (походка с опорой на палку, грим) были освоены, но эмоциональная окраска актрисе не давалась, особенно в ходе репетиции сцены волнующей встречи с внуком. Убедившись в тщетности усилий Юнгер, режиссер бросил всего одну реплику:

— А попробуй представить, что ты — Иван Грозный.

Этого было достаточно, чтобы исполнительница нашла опору, баланс доброты и силы, присущий старой женщине.

«Я попробовала — и все у меня пошло, — вспоминает актриса. — Вот в чем был поразительный дар Акимова — крошечной репликой настраивать актера, избегая длинных рассуждений о роли. Были люди, которые не ленились записывать за Николаем Павловичем каждое слово».

Деловые люди делают ставку на интенцию, соблюдая принцип адресности сообщения, то есть стараются сделать его интересным, понятным, ориентированным прежде всего на того, кому предназначена информация. Послание «бьет в цель», если в нем учитываются экономические, геополитические, национальные, поло-возрастные и даже сезонные факторы. Поэтому виртуозы общения и просто умные и наблюдательные люди изначально ищут индивидуальный подход к адресату передаваемой информации.

Компромисс

Когда цели определены, логично включать в убеждение партнера уловки, отвечающие политике компромисса. Здесь мы представим самые важные, эффективно работающие на процесс убеждения партнера.

Поиск общей зоны решения осуществляют в форме свободных высказываний. Каждый имеет право предложить свою идею, план. Обозначив информационное поле, приступают к поиску общих моментов, позиций, сближающих интересы.

В конфликтных ситуациях порой требуется талант дипломата, чтобы привести оппонентов к этой общей зоне решения. Именно вмешательство австрийского дипломата фон Ринга спасло когда-то премьеру оперы Рихарда Вагнера «Валькирия». Стресс-фактором, спровоцировавшим инцидент, выступил сам автор.

Рихард Вагнер ни за что не соглашался с замыслом постановщика — появлением на сцене живых коней серой масти (их хотели взять из придворных конюшен, где животные проходили курсы дрессировки и были послушными). Вагнер же категорически настаивал на лошадях вороной масти.

— Вы хотите опозорить меня! — топал он ногами на директора театра. — Я не допущу такого издевательства, пусть уж лучше моя опера никогда не будет поставлена в Вене, чем ее будут играть с серыми конями!

— Но ведь оперу подготовили, затратили средства… — пытался урезонить автора директор.

— Меня это не касается! — упорствовал Вагнер.

И тут вмешался дипломат фон Ринг. Он отвел разбушевавшегося композитора в сторону и предложил использовать серых коней, выкрашенных в черный цвет.

Вагнер с восторгом схватил его руку, прижал к сердцу с возгласом:

— Вы спасли мне жизнь!

Коней удалось выкрасить. Премьера состоялась.

Последовательная политика взаимных договоренностей — сближение позиций — следующий шаг, если, на первый взгляд, явной общности не обнаружено. Классический пример: «утром деньги — вечером стулья».

Прием «равноценной замены», включенный в косвенное внушение, от такого симбиоза лишь выигрывает: информация воспринимается собеседником благосклонно, хорошо запоминается. «Если вы считаете, что ремни безопасности неудобны, попробуйте растяжку для берцовой кости» — так ненавязчиво и остроумно можно сформулировать наказ автомобилисту.

Неплохо работает для достижения компромисса прием «боковой тактики». Бывает, что оппоненты и выдвигаемые ими аргументы наступают единым фронтом. Тогда целесообразно выделить часть проблем, согласовать мнения по ним, затем постепенно переходить к следующим моментам.

Рассказывают, будто в самом начале перестройки приснился Михаилу Сергеевичу Горбачеву вождь всех времен и народов товарищ И. В. Сталин и предложил свой план интенсификации политической и экономической жизни страны:

— Первое: расстрелять всех противников перестройки как врагов народа. Второе: расстрелять делегатов Первого съезда народных депутатов. Третье: выкрасить Кремль в зеленый цвет.

— Почему в зеленый? — удивился Горбачев.

— Как я понимаю, у нас возникли разногласия только по третьему пункту программы…