Черная риторика: Власть и магия слова

И наконец:

никогда не забывайте указать противнику, что то, что выгодно вам, может пойти на пользу и ему тоже.

Ваша собственная выгода должна стать привлекательной и для противной стороны. Если соперник продолжает упираться вопреки здравому смыслу, профессионально изложите ему аргументы, способные сломить его ослиное упрямство. Успех вашей аргументации будет обеспечен, если вы:

• спокойно проанализируете вслух поведение противника и выдвинутые им аргументы;

• умышленно преувеличите тяжесть возможных последствий и укажете на неизвестные противнику обстоятельства;

• приведете собственные аргументы, способные доказать противной стороне, насколько невыгодно идти на риск при столь малых шансах на успех, как те, которыми она располагает. Подумайте сами: никому не хочется идти на риск, соглашаться на игру, в которой неизвестно, кто окажется победителем; в любых обстоятельствах мы всегда предпочтем риску надежность.

Блеф – одна из прекрасных возможностей занять лидирующие позиции в разговоре. Если вы откажетесь использовать этот шанс, может статься, что к нему прибегнет противник. Поэтому смело запугивайте его непредсказуемыми последствиями затеянной им игры, блефуйте и всячески подчеркивайте преимущества, вытекающие из данной ситуации в том случае, если он согласится сделать ее выгодной для обеих сторон.

Упражнение

Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.

Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 6

Не всегда следует уповать только на магическую силу слова, стратегия молчания тоже имеет свои преимущества.

Молчание – тот элемент коммуникации, которым владеют лишь немногие, и уж совсем редко кто умеет использовать его целенаправленно и осознанно.

Одни воспринимают молчание как выражение частичного согласия, другие – как аргумент, на который очень трудно что-либо возразить, для третьих это самая сильная форма ответа, способная решить исход вербального противостояния.

Джордж Бернард Шоу считал молчание самой совершенной формой выражения презрения, Пьер Реверди – самой жестокой и одновременно самой благородной формой критики. В процессе активного общения молчание – одна из уловок, позволяющая вселить в собеседника сильнейшее чувство неуверенности, вынуждающее его буквально через одну-две секунды начать говорить все, что угодно, лишь бы только не молчать.

Используйте эту возможность, попробуйте как-нибудь просто промолчать, и вы увидите, что ваш оппонент тут же наговорит лишнего или необдуманно согласится на невыгодный для него компромисс.

Старайтесь не сорваться раньше времени, выдерживайте паузу до конца. Молчание может с успехом заменять отсутствие необходимых аргументов, провоцируя собеседника прервать паузу, так и не дождавшись от вас объяснений, – это тоже один из способов ведения разговора.

А если ваш визави все-таки интерпретирует ваше молчание не так, как вы рассчитывали, у вас всегда остается возможность исправить положение.

Упражнение

Представьте себе ситуации, в которых вы успешно применяете эту уловку и активно используете ее в разговоре в качестве одного из стратегических элементов черной риторики.

Запишите эти примеры.

Уловка/стратегический элемент черной риторики № 7

Оценивайте распределение ролей и в случае необходимости перераспределяйте их (производите «смену парадигмы»).

Любой разговор, любая дискуссия задают участникам определенные роли – например, обремененного проблемой клиента, с одной стороны, и нацеленного на ее решение консультанта – с другой.

Это могут быть покупатель и сидящий за столом напротив него продавец, а обобщенно – сильная личность, с одной стороны, и тихо страдающая про себя слабая личность – с другой; впрочем, положение может меняться.

Пример