Честно о нечестности. Почему мы лжем всем и особенно себе

ДОЛГОСРОЧНЫЕ СВЯЗИ

Большинство из нас склонно думать, что чем дольше мы общаемся со своими врачами, бухгалтерами, финансовыми советниками, юристами и так далее, тем сильнее они будут заботиться о нашем благосостоянии и, следовательно, будут ставить наши потребности выше собственных. Вот пример: представьте, что вы получили врачебное заключение. Вы больны (не смертельно); есть два метода лечения. Первый — интенсивная дорогостоящая терапия. Второй состоит в том, чтобы немного подождать и посмотреть, как будет развиваться болезнь и как ваш организм будет на нее реагировать (в медицине такая выжидательная тактика называется «динамическое наблюдение»). Однозначного ответа на вопрос, какой из вариантов подходит вам больше, нет; очевидно, что дорогостоящее лечение предпочтительнее для кошелька вашего доктора. А теперь представьте, что лечащий врач настаивает на интенсивной терапии и вы должны приступить к процедурам не позднее следующей недели. Вы последуете его совету? Или вспомните все, что знаете о конфликте интересов, отвергнете его рекомендации и начнете искать другого врача, чтобы выслушать и его мнение? В подобных ситуациях люди часто склонны верить своим постоянным советчикам (и чем дольше мы с ними знакомы, тем сильнее верим). Если мы пользуемся услугами своего врача или юриста уже много лет, неужели он не заботится о нас с каждым годом все больше? Разве не будет он смотреть на ситуацию нашими глазами и давать нам хорошие советы?

Действительность может оказаться иной. Чем дальше, тем чаще наш советчик (услуги которого мы оплачиваем) невольно или осознанно начинает руководствоваться собственными интересами. Мы с Джанет Шварц (преподавателем Тулейнского университета, которая вместе со мной присутствовала на ужине с торговыми представителями) и Мэри Фрэнсис Люс (преподавателем Университета Дьюка) решили разобраться в этом вопросе, искренне надеясь на то, что по мере укрепления связей между клиентами и поставщиками услуг последние начинают больше заботиться о благе своих клиентов и меньше — о своем собственном. Однако мы обнаружили обратное.

Мы проанализировали результаты нескольких миллионов стоматологических процедур за 12 лет. Особое внимание обращали на случаи, когда пациентам ставились пломбы, и на то, из чего они были сделаны: из серебряной амальгамы или белого композитного материала. Дело в том, что серебряные пломбы дешевле, прочнее и служат дольше. Композитные пломбы дороже, чаще требуют замены, но выглядят более эстетично. Когда дело касается передних зубов, эстетика часто берет верх над практичностью и белые пломбы предпочтительнее. Однако для менее заметных задних зубов больше подходят серебряные пломбы.

Мы обнаружили, что примерно в 25 % случаев пациентам на коренные зубы ставили красивые дорогостоящие белые композитные пломбы, а не более функциональные и прочные серебряные. Скорее всего, в этих случаях стоматологи принимали решение в своих интересах (цена пломбы и частота последующих обращений), а не в интересах пациента (меньше расходы, меньше вероятность повторного визита).

Но и этого, похоже, было недостаточно. Мы обнаружили, что тенденция значительно сильнее проявляется в случаях, когда пациенты давно знакомы со своими дантистами (это справедливо и для других врачебных процедур). Есть основание сделать вывод: чем комфортнее врачу общаться с пациентом (по мере их сближения), тем чаще он рекомендует процедуры, руководствуясь собственными финансовыми интересами. В свою очередь, пациенты с большей готовностью следуют советам врача, поскольку многолетние отношения выработали в них доверие к мнению «своего» специалиста[36]. Подытожим: очевидно, у многолетних постоянных отношений между пациентами и врачами множество преимуществ. В то же время мы должны помнить, что за эти отношения нам порой приходится платить.