Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Модель потребителей

1. Какова средняя отпускная цена?

2. Сколько единиц товара приобретут потребители в следующие три года?

3. Какова пожизненная ценность каждого потребителя?

Модель ROI

1. Понимаете ли вы, каков будет ROI для потребителя? Какова будет выгода? В плане затрат – сокращение или сдерживание расходов? Замещение одних расходов другими? Прекращение расходов? Более высокая продуктивность? Экономия времени? Нематериальная выгода?

2. Можно ли продемонстрировать или доказать ROI?

Размер рынка

1. Если вы создаете новый рынок, то каков размер ближайших смежных рынков? Ваш рынок сможет стать такого же размера? Больше?

2. Если вы выходите на существующий рынок, какого он размера?

Модель обслуживания

1. Требуется ли вашему продукту помощь третьей стороны в инсталляции или конфигурации?

2. Во сколько это обойдется вам в расчете на потребителя?

3. Какой объем технической поддержки вам потребуется предоставить?

Модель развития

1. Во сколько вам обойдется разработка продукта?

Модель производства

1. Сколько всего единиц товара вы сможете продать в ближайшие три года?

2. Сколько будет стоить производство вашего продукта?

Модель дистрибуции

1. Как вы будете продавать продукт своему потребителю?

2. Какова будет цена дистрибуции в вашем канале?

Модель привлечения потребителей

1. Как потребители узнают и смогут спросить о вашем продукте?

2. Сколько будет стоить приобретение каждого потребителя?

Дополнительно

1. Ваша бизнес-модель прибыльная?

Критерии выхода с шага 4-с: проверка реальностью финансовой части предположений. Предположим, вас устраивают и рынок и потребители – тогда ответьте, целесообразна ли именно эта бизнес-модель. Соответствует ли она вашим потребностям в доходах?

Опросный лист 4-d. Выявление потребителей Верификация: подводим итоги. Итерация или выход

Цель шага 4-d: вы обосновали свое видение рядом гипотез, вы вышли из офиса и проверили свои предположения о проблеме потребителей, о концепции продукта и его характеристиках. Ваш продукт и цена на него были верифицированы потенциальными потребителями. Вы обзавелись базой первых потенциальных клиентов-провидцев. Все ли ваши предположения верны, или вам надо еще поговорить с потребителями?

Кто инициирует: представитель группы бизнес-тактиков.

Кто утверждает: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Подведите итоги

1. К какому типу стартапов вы относитесь (выходящему на новый рынок, на существующий рынок, ресегментирующему рынок)?

2. Переосмыслите позиционирование продукта: может, вы узнали что-то, что побуждает вас внести некоторые изменения?

3. Перерисуйте схему рабочих процессов потребителей до и после появления вашего продукта.

4. Теперь нарисуйте схему потребительского пользования: кто потребители?

5. Теперь нарисуйте схему канала дистрибуции, год 1.

6. Подведите итоги верификации проблемы, опросный лист 4-а.

7. Подведите итоги верификации продукта, опросный лист 4-b.

Итерация

1. Вы понимаете рынок? Есть ли у вас потребители, которые ждут не дождутся, как бы поскорее купить ваш продукт? Если нет, возьмите все, что выяснили в процессе шагов 1–3, переделайте свои презентации, исходя из полученной обратной связи, вернитесь к шагу 1 и проделайте его снова.

2. Опробуйте разные рынки и потребителей.

3. Не нужно ли вам переделать или «переупаковать» свое предложение продукта? Если да, переделайте презентации своего продукта, вернитесь к шагу 3-d (презентация продукта) и проделайте его снова.

Выход

1. Считают ли потребители, что вы понимаете их проблему?

2. Понимаете ли вы, какое влияние на организацию может оказать ваш продукт?

3. Говорят ли потребители, что ваш продукт с тем набором характеристик, который имеется в текущей спецификации, может решить их проблему?

4. Выходил ли глава группы по разработке продукта к потребителям сам и старался ли в непосредственном общении понять их запросы?

5. Работает ли финансовая модель?

6. Сумели ли вы разработать по меньшей мере пять потребителей, от которых можно было бы впоследствии получить реальный заказ?

7. Если да, переходите к попытке непосредственной продажи продукта на следующем этапе – верификация потребителей.