Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

4. У вас есть заказы на покупку от множества разных компаний?

5. Вы попробовали продавать «вверх и вширь» внутри организации, на разных уровнях, так, чтобы понять, какое влияние имеет ваш продукт на каждом из них?

6. Работает ли финансовая модель?

7. Если да, то вы подошли к моменту, когда можно приступать к разработке рынка и подготовке к масштабированию бизнеса. Вы выходите с настоящего этапа и переходите на следующий – расширение клиентской базы.

Критерии выхода с шага 4-e: доказательство того, что продукт продаваем, его характеристики и цена определены верно. Все ли вы узнали от потребителей, что могли? Вы готовы к масштабированию?

Благодарности

В свои 25 лет, когда я занялся технологическими стартапами, мне посчастливилось иметь трех великолепных наставников, каждый из которых был блестящим профессионалом в своей сфере: Бен Вегбрайт, который научил меня, как думать; Гордон Белл, который научил меня, о чем думать; Аллен Михельс, который научил меня, как превращать мысли в конкретные и незамедлительные действия.

Мне также необыкновенно повезло работать в Кремниевой долине в одно время с тремя ее самыми влиятельными практиками и стратегами маркетинга. Как вице-президент по маркетингу я был сильно впечатлен книгами Билла Давидоу, акцентировавшими внимание на потребителях. Давидоу – бывший вице-президент по маркетингу Intel и основатель Mohr, Davidow Ventures. Я считаю настоящей удачей то, что он вошел в правление моей компании MIPS Computers. Реджис Маккенна уже был легендой PR и маркетинга, и у него была собственная фирма, когда я только начинал свою карьеру. Его идеи и опыт оказали серьезное влияние на мою работу. Я до сих пор вспоминаю, какая дрожь волнения охватила меня, когда я впервые прочитал работу Джеффа Мура и познакомился с понятием «пропасть». Именно тогда я понял, что существуют повторяемые шаблоны бизнес-поведения, с помощью которых можно объяснить то, что раньше не поддавалось никаким объяснениям.

Директор Лестерского центра предпринимательства в бизнес-школе Калифорнийского университета в Беркли мужественно предоставил мне кафедру, чтобы я смог читать лекции на тему развития потребителей и отработать новую методологию на сотнях доверчивых студентов. Профессор Джон Фриман в Хаасе подарил мне ценную идею о различных циклах продаж на рынках разного типа. Наконец, мой первый партнер по преподаванию, Роб Майтелес, позаботился о том, чтобы моим студентам передался мой энтузиазм, а также чтобы они не забывали про учебный план и вовремя сдавали свои зачетные работы. В Стэнфордском университете Том Байерс, Кэти Айзенхардт и Тина Силиг любезно пригласили меня читать вместе с ними лекции в Высшей технической школе и усовершенствовали мою методологию, предложив дополнительные идеи о циклах продаж новых продуктов. Наконец, Мюррей Лоу из Колумбийской школы бизнеса позволил мне помучить студентов моим новым курсом и этим текстом в рамках программы MBA, проводимой совместно со Школой бизнеса в Хаасе.

В мире венчурного капитала мне посчастливилось встретить Джона Файбера из MDV и Кэтрин Гулд из Foundation Capital, которые не только финансировали некоторые мои стартапы, но и, входя в правление, оказывали всяческую поддержку и были моими единомышленниками.

Неоценимый вклад внесли мои друзья Стив Вайнштайн, Боб Дорф, Бернард Френкель и Джим Викетт.

Уилл Харви и Эрик Райс из IMVU стали моими первыми подопытными кроликами, внедрявшими вместе со мной процесс развития потребителей. Прочитать эту книгу должен был любой новый сотрудник в их компании. Будучи приглашенным Фредом Дурхамом из CafePress в правление его компании, я имел удовольствие наблюдать за работой первоклассного предпринимателя.

Кроме того, что Эрик Райс занимался разработкой в IMVU, он по совместительству поработал моим литературным редактором и помог исправить досадные ошибки в первом и во втором изданиях.

Эта книга многое потеряла бы без вклада всех этих людей.

Наконец, я говорю спасибо своей жене Элисон Эллиот, которая не только терпеливо мирилась с моими одержимыми попытками разработать методологию для ранних этапов развития потребителей и моей страстью к преподаванию предпринимательства, но и помогала мне мудрыми советами и полезными идеями, способствовавшими ясности мышления. Без нее эта книга не увидела бы свет.

Об авторе

Стив Бланк – предприниматель на пенсии. Живет и работает в Кремниевой долине. Свою карьеру Стив начал в 1978 г. и с тех пор работал на разных позициях – от генерального директора до вице-президента по маркетингу – в восьми стартапах.