Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Цель шага 1-d: разработать гипотезы: 1) как вы будете выходить на потребителей и направлять их в свой канал дистрибуции и 2) кто, кроме вашей компании, имеет выход и влияние на этих потребителей.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: вся команда основателей.

Кто презентует: представитель группы бизнес-тактиков.

Время/формат работы: 2–4 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, 1/4 дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

Как ваши потребители узнают о вас?

1. Реклама.

2. Народная молва.

3. Семинары.

4. Партнеры.

5. Наметьте предварительно мероприятия по созданию спроса.

Начните составлять список компаний на смежных рынках / в инфраструктурах (не конкурентов)

1. Компании, с которыми вы заключили бы партнерские соглашения / взаимодействовали бы.

2. Компании профессионального сервиса.

3. Изучить их позиционирование/каналы дистрибуции/продукцию.

Начните составлять список ключевых агентов влияния в отрасли / рекомендателей

1. Люди, мнению которых по техническим вопросам доверяют потребители.

2. Ключевые аналитики отрасли (Gartner, Yankee, Jupiter и т. д.).

3. Ключевые аналитики Wall Street, которые исследуют смежные рынки.

4. Читайте все, что они пишут, – обрисуйте для себя их точку зрения на ситуацию в мире сегодня и завтра.

5. Соотнесите их точку зрения на будущее со своей компанией/продуктом.

Начните составлять список важнейших конференций / торговых выставок

1. Заслуживают доверия в технической области.

2. Ключевые аналитики отрасли (Gartner, Yankee, Jupiter и т. д.).

Начните составлять список ключевых контактов в прессе

1. Коммерческие издания.

2. Технические издания.

3. Отраслевые издания.

4. Бизнес-пресса.

5. Ведите список имен авторов и важных статей.

Какие ключевые тенденции выделяют потребители / агенты влияния / пресса?

1. В инфраструктуре.

2. Технические.

3. Среди пользователей.

4. В дистрибуции.

5. В маркетинге.

Начните формировать консультативный совет

1. Начните набирать членов консультативного совета по технологии. Вначале они понадобятся вам, чтобы содействовать в решении вопросов в технической сфере и помочь не упустить талантливых людей и разработки. Позже – как «технические гуру» в общении с потребителями.

2. Понимание потребности в консультативном совете для групп по общению с потребителями, по развитию бизнеса, по маркетингу.

Критерии выхода с шага 1-d: списки смежных компаний, внешних агентов влияния, торговых выставок, прессы. Контакты для консультативного совета. Резюме о ключевых тенденциях.

Опросный лист 1-е Гипотезы выявления потребителей: тип рынка

Цель шага 1-е: осознать, что от типа рынка зависят: кривая продаж, стратегия маркетинга, выручка и денежный поток. Изучите различные типы рынка применительно к вашей компании и продукту.

Кто инициирует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров.

Кто утверждает: вся команда основателей.

Кто презентует: команда основателей-разработчиков.

Время/формат работы: 2–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или группы бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с основателями и руководителями.

У вас новый продукт на существующем рынке?

Вам нужно переопределить/переоформить рынок?

Хотите ли вы создать абсолютно новый рынок?

1. Предлагает ли ваш товар/услуга альтернативу тому, что уже есть у потребителей?

2. Предлагает ли он полную замену?

3. Является ли ваше предложение вариантом того, что уже есть на рынке, но его можно «перекроить» так, что получится совершенно новая вещь?

4. Является ли ваш продукт абсолютной новинкой?

Позиционирование на существующем рынке

Если вы предлагаете новый продукт на существующем рынке, определите основу для конкуренции

1. Позиционирование продукта на конкурентной основе.

2. Выбор правильных направлений конкурирования очень важен. Например: a) характеристики/технологии; b) цена/производительность; c) канал/маржа.

3. Как выглядят кривые доходов и расходов для этого типа рынка?

Кто управляет существующим рынком?

1. Есть ли действующие стандарты? Если да, то кто их устанавливает?