Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Опросный лист 2-b. Верификация потребителей Продавайте: верифицируйте схему продаж

Цель шага 2-b: ранее, на этапе верификации потребителей вы составили гипотетическую схему продаж. Теперь пришла пора отправляться в путь. Вы можете заключить сделку с 3–5 покупателями, прежде чем продукт поступит на рынок? Для этого очень важно обзавестись такими ранневангелистами, которые занимают высокие руководящие должности, являются лицами, принимающими решения и при этом готовы рисковать. Это не обычные потребители, на которых вы выйдете с помощью стандартного процесса продаж позже. То, что вы делаете сейчас, – единовременное событие, которое послужит отправной точкой в процессе выстраивания вашей компании.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 30–60 дней звонков вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Нарисуйте организационную структуру каждой целевой организации и отметьте ключевых агентов влияния

1. Отметьте ключевых рекомендателей.

2. Отметьте ключевых лиц, принимающих решения.

Пересмотрите и начните реализовывать схему продаж

1. Проработайте операционный уровень компании:

a) проверьте квалификацию;

b) стимулируйте интерес;

c) изучите возможности для своего бизнеса.

2. Проработайте технический уровень компании:

a) заинтересуйте IT-отдел;

b) раскройте техническую сторону вопроса;

c) представьте решение.

3. Принципиальная договоренность о работе.

4. Одобрение решения.

5. Переговоры.

Поймите задачи ценообразования

1. Отдать продукт даром может каждый; ваша задача продать незавершенный, не поставленный пока продукт.

2. Проявляйте гибкость в условиях (не требуйте оплаты, пока нет поставки или пока продукт не заработает).

3. Проявляйте твердость в отказе в снижении цены (на слова: «Хорошо бы нам получить скидку, потому что мы ваши первые покупатели», ответ должен быть: «Вам следует заплатить эту цену как раз потому, что вы первые получили право использовать наш продукт»).

4. Попытка продать продукт по цене, обозначенной в прайс-листе, – это тест на разумность названной цифры, так же, как и тестирование процессов продаж и принятия потребителей продукта.

Ведите статистику удач и неудач своих попыток продаж

1. Цель – понять, на какой стадии процесса продаж вы оступились (вступление, презентация продукта, организационные вопросы, синдром «это придумано не нами», технические проблемы, цена).

2. Пересматривайте вопросы удач/неудач еженедельно.

Критерии выхода с шага 2-b: 3–5 заказов на покупку незавершенного, не поставленного пока продукта.

Опросный лист 2-с. Верификация потребителей Продавайте: верифицируйте схему канала

Цель шага 2-с: представьте свою компанию потенциальным системным интеграторам, партнерам по каналу и сервису. На новом рынке, пока не начнет расти база потребителей, никаких реальных соглашений не может быть, но вполне можно начать налаживать партнерские отношения. В некоторых случаях потенциальные партнеры могут стать и корпоративными инвесторами.

Кто инициирует: представитель бизнес-визионеров.

Кто утверждает: представитель бизнес-тактиков.

Кто презентует: представители групп бизнес-тактиков и бизнес-визионеров и куратор сделок.

Время/формат работы: 5–10 дней звонков вице-президента группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров.

Разберитесь, что представляет собой бизнес-модель системных интеграторов/партнеров по каналу / партнеров по сервису

1. Как они зарабатывают? (Проектами? Получают почасовую оплату? Перепродают ПО?)

2. Насколько их бизнес-модель сравнима с моделями других компаний в их бизнесе?

3. Какова минимальная цена контракта, который был бы им интересен?

4. Нарисуйте их бизнес-модель.

С какими другими компаниями сотрудничают эти системные интеграторы/партнеры по каналу / партнеры по сервису?

1. С компаниями, взаимодополняющими вашу? (Если да, свяжитесь с ними.)

2. С компаниями-конкурентами? (Если да, то что могло бы заинтересовать их в сотрудничестве с вами?)

Составьте презентацию для системных интеграторов / партнеров по каналу / партнеров по сервису

1. Ваша бизнес-концепция.