Четыре шага к озарению. Стратегии создания успешных стартапов

Время/формат работы: 2–4 дня подготовки техническими визионерами и/или бизнес-визионерами, 3–5 дней разработка презентации, 3–5 дней проведение презентации.

Свяжитесь с аналитиками, которых вы наметили

1. Разберитесь, с какими компаниями/отраслями работают их фирмы.

2. Разберитесь, в какой области, с какими компаниями работает конкретно тот аналитик, которому вы звоните, какова его компетенция.

3. Составьте короткий сценарий объяснения, зачем ему встречаться с вами (чем их может заинтересовать ваш продукт, ваша компания).

4. Сошлитесь на рекомендации ваших первых потребителей и ту проблему / острую потребность, с которой разбирается ваш продукт.

5. Договоритесь о встречах.

6. Спросите их, сколько у вас есть времени на презентацию, какой формат презентации предпочтительнее (слайды, демоверсия, изображение на флипчарте и т. д.), и на чем вам следует сделать акцент: на технологии, рынках или и на том и на другом.

Разработайте презентацию для аналитиков

1. Это не торговая презентация.

2. У каждой аналитической компании свой взгляд на тот рынок, на который вы выходите. Постарайтесь понять его.

3. Если вы создаете новый рынок, подготовьте слайды, описывающие их взгляд на смежные рынки, на которые вы будете влиять.

4. В презентации делайте акцент на позиционирование рынка и продукта и детализируйте характеристики продукта.

Получите обратную связь от аналитиков

1. Какие еще компании занимаются похожими вещами?

2. Как ваше видение сочетается с потребностями рынка? С нуждами потребителей?

3. Как вам следовало бы позиционировать свой продукт, рынок, компанию?

4. Как вам следовало бы устанавливать цену? Как другие устанавливают цену?

5. Кому в компании вам следовало бы продавать?

6. С какими препятствиями вы столкнетесь внутри компании?

7. С какими внешними препятствиями вы столкнетесь? (Финансирование? Инфраструктура? Конкуренция?)

8. Что вам следует делать дальше?

Критерии выхода с шага 3-с: обратная связь от аналитиков, одобрение, сильное воодушевление.

Опросный лист 4-а. Верификация потребителей Верификация: продукт

Цель шага 4-а: вы прошли весь цикл верификации потребителей, верифицируя продукт. Это означает подтверждение того, что у вас есть продукт, который потребители купят. Изучите всю обратную связь, полученную от потребителей, и все негативные отзывы о продукте, а также проанализируйте все свои выводы, которые вы сделали о первых и последующих версиях продукта и т. д.

Кто инициирует: куратор сделок, представитель бизнес-тактиков.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: куратор сделок

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Пересмотрите характеристики продукта

1. Первая выпущенная версия вашего продукта отвечает потребностям рынка?

2. Насколько точно продукт отвечает нуждам потребителей?

3. Вы упустили сделки из-за недостающих характеристик?

4. Какие характеристики выступали как «доморощенные» решения?

5. Вы упускали сделки из-за того, что ваш продукт не был достаточно важен для потребителя, не представляя собой «готового» решения?

6. Вы хотите сделать акцент на других характеристиках?

7. Получил ли вице-президент группы разработки продукта информацию о пожеланиях потребителей из первых рук?

Пересмотрите график поставок продукта

1. Вы упустили сделки из-за несоблюдения сроков поставки?

2. Правильный ли у вас график выпуска версий продукта?

3. В вашем плане выпуска последующих версий обозначены правильные характеристики в правильном порядке?

Критерии выхода с шага 4-а: уверен ли куратор сделок, что другие продавцы в состоянии осуществлять повторяемый процесс продажи продукта в имеющейся конфигурации?

Опросный лист 4-b. Верификация потребителей Верификация: продажи

Цель шага 4-b: вы прошли весь цикл верификации потребителей. Вы приготовили материалы для продаж, вы нашли потенциальных клиентов-провидцев и попытались заключить сделки с 3–5 потребителями. Этот шаг представляет собой суммирование всего, что вы узнали, пробуя продавать.

Кто инициирует: куратор сделок, представитель бизнес-тактиков.

Кто утверждает: все.

Кто презентует: куратор сделок.

Время/формат работы: 1–3 дня подготовки вице-президентом группы бизнес-тактиков или бизнес-визионеров, ¼ дня презентация / стратегическая встреча с командой основателей и руководством.

Работа с потенциальными клиентами

1. Насколько легко было достигнуть договоренности?

2. Покупатели понимали, что вы хотите им продать?