Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Но курильщику, который отказывается признать первостепенное значение зависимости в формировании привычки (возможно, из-за того, что он слишком сильно уверен в своем самоконтроле), приходится создавать иллюзию, способную объяснить, как умный человек, способный себя контролировать, может заниматься такими вредными вещами, как курение. Это несоответствие и является триггером. Самооценка человека не соответствует его собственным действиям.

Президентские выборы 2016 года стали самым большим триггером когнитивного диссонанса из всех, с какими вы когда-либо сталкивались. Он обладал всеми элементами для создания массовых галлюцинаций. С тех пор как Трамп объявил о своем намерении баллотироваться на пост президента, профессиональные политики высмеивали его интеллект, его целеустремленность, талант и (что более важно) его шансы на победу. Эксперты были уверены в том, что они умны, и верили, что видят мир таким, какой он есть. Случай Трампа казался им крайне очевидным – по крайней мере, для таких просветленных и умных людей, как они. Самое главное в этом триггере связано не с тем, что эти люди были не правы. Люди постоянно оказываются не правы, но не всегда это порождает иллюзии. Ключевым фактором в данном случае являлась их уверенность, которую они демонстрировали публично, неоднократно и во всеуслышание. Их мнение о Трампе стало частью их самооценки. Они считали себя умными и противопоставляли себя сторонникам Трампа, которых они представляли носящими маллет и разъезжающими на пикапах.

А затем Трамп победил. По крайней мере, в коллегии выборщиков, которая, впрочем, является единственным важным участком. Трамп проиграл в голосовании на прямых выборах, но это было скорее поражение в игре, в которую он не играл.

Победа Трампа являлась триггером. Эксперты и избиратели, которые верили в свой ум, начали сомневаться в себе. Реальность демонстрировала иную картину. Они ошиблись в своих прогнозах относительно избирателей «колеблющихся» штатов. Они были неправы, доверяя опросам. Они были не правы, недооценив интеллект Трампа. Они ошиблись, недооценив эффективность его кампании. Они ошиблись насчет того, что предвыборный пиар должен быть традиционным. Они были не правы насчет работы Трампа с избирателями на местах. Еще они ошиблись, решив, что его провокационные высказывания прикончат его кампанию. Они были не правы, веря в то, что приписываемые Трампу скандалы разрушат его политическую карьеру. Они ошиблись, сочтя его аккаунт в Twitter плохой идеей. Они были неправы, решив, что Трамп принесет республиканцам очередное поражение. Они ошиблись практически во всем.

Они настолько заблуждались, что незаметно для них республиканцы заняли Белый дом и теперь контролируют конгресс и даже Верховный суд. Это редкая по своим масштабам ошибка.

В довершение ко всему им пришлось смириться с тем, что многие умные люди, такие как Энн Коултер, Майк Сернович, Стефан Молине и Майло Яннопулос, с самого начала и до самого конца верили в победу Трампа. Если бы все в мире ошиблись, его победу было бы легче списать на случайность, которой ни один разумный человек не ожидал. Но это был не тот случай, поскольку уважаемые и известные сторонники Трампа оказались правы с самого начала. Мы аргументировали свою позицию (громко и часто) и демонстрировали ее множеством способов.

За год до выборов я написал в своем блоге следующее:

Навыки убеждения Трампа привели к появлению множества соперничающих друг с другом (и неверных) объяснений того, почему Трамп бросает вызов ожиданиям.

Иными словами, я увидел предпосылки для формирования массового когнитивного диссонанса задолго до того, как – насколько я знаю – кто-либо упомянул об этом публично. Вот как знание основ убеждения позволяет вам видеть будущее, которое не видят другие. Это приобретенный навык, а не психическая сила. Если вы знаете, что приводит к когнитивному диссонансу, вы сможете в некоторых случаях предвидеть, что произойдет через какое-то время.

И, конечно же, победа Трампа спровоцировала редкий по своим масштабам взрыв когнитивного диссонанса. Для неподготовленных наблюдателей (также для избирателей и экспертов) общественная реакция выглядела как сочетание гнева, разочарования, страха и шока. А подготовленные убеждающие увидели представление с таким чистым и глубоким когнитивным диссонансом, что, честно говоря, это было прекрасно.

Большинство людей не смогли оценить это шоу. Вместо него их ждал бесконечный поток причин, создаваемых постфактум для объяснения новой реальности, в которой некто вроде Трампа может стать избранным президентом.