Дави как Трамп. Как оказывать влияние и всегда добиваться чего хочешь в переговорах

Иногда вы можете обнаружить когнитивный диссонанс у самих себя благодаря тому же набору теллсов, которые вы видите в других людях. Но это бывает нечасто, поскольку природа когнитивного диссонанса такова, что человеку, испытывающему его, сложно понять истинную природу того, что с ним происходит. Если вы поймали себя на том, что считаете один из представленных мною теллсов не применимым к вам, – это сигнал тревоги, который не следует игнорировать. К концу этой книги у вас должно остаться меньше уверенности в своей способности определять действительность, благодаря чему вы получите психологическое разрешение ошибаться без нужды создавать иллюзию своей правоты.

Мой дисклеймер для данного урока: «Это только мое мнение, основанное на наблюдении. Я рекомендую вам не отказываться от толики скептицизма, но обратить внимание на то, как часто вы теперь станете видеть модель, которую я вам разъяснил».

И если вы не распознали модель, не исключайте возможность того, что и вы, и я страдаем предвзятостью подтверждения, а никакой реальной модели не существует.

Глава 8. Предвзятость подтверждения

Мир может приводить вас в смятение, если вы не знаете, что такое предвзятость подтверждения и как часто она случается в вашей повседневной жизни. Предвзятость подтверждения – это рефлекторное стремление интерпретировать любую новую информацию в поддержку того мнения, которого мы придерживаемся. И не важно, насколько мало эта новая информация в действительности соответствует нашим взглядам. Мы свернем свой мозг в бараний рог ради того, чтобы новая информация стала единым целым с тем, что мы считаем правдой.

Например, в то время как я пишу эту главу, новостные службы вбрасывают огромное количество историй о предполагаемой связи между Россией и сотрудниками компании Трампа, хотя никаких фактических доказательств на этот счет у нас нет. В дополнение к обвинениям в сговоре рассказывают о предполагаемом российском «влиянии» на исход выборов, которые со сговором не связаны; кажется, что эти истории обладают большой содержательностью. Интересно, однако, то, что антитрамперы и сторонники президента видят их по-разному, хотя в их основе лежит одна и та же совокупность фактов. Враги Трампа говорят, что не бывает дыма (обвинений в связях с Россией) без огня (сговора). Сторонники Трампа подчеркивают, что никаких доказательств о сговоре представлено не было (на момент написания книги), соответственно, президент «невиновен».

Обе эти позиции – чепуха.

Видимый критиками Трампа «дым» в большей степени является результатом их собственной деятельности. Из-за того что разговоров вокруг предполагаемого вмешательства России в выборы президента США так много и огромное число людей рассуждают о том, как это могло произойти, кажется, что «доказательств» – горы. Тем не менее никаких реальных доказательств, свидетельствующих о сговоре, не было обнародовано (на момент написания книги).

Сторонники Трампа, считающие, что отсутствие доказательств свидетельствует о невиновности, также не логичны. Ведь нельзя же утверждать, что чего-либо не существует просто потому, что вы не увидели это там, где искали.

Важно здесь то, что и те, кто выступает «за», и те, кто «против», обращаются к одной и той же информации, делая при этом противоположные выводы. И ни один из этих выводов не является разумным. Это и есть предвзятость подтверждения. Очевидно, что все люди мыслят по-разному, но если говорить в среднем, оппоненты Трампа считают, что видят то, чего не существует (доказательство сговора), а сторонники Трампа считают, что они видят нечто другое, чего, впрочем, также не существует (доказательства невиновности).

И если вы не понимаете, что такое предвзятость подтверждения, вы можете подумать, что новая информация способна изменить мнение людей. Как обученный убеждающий, я знаю, что это не так, по крайней мере если в этом задействованы эмоции. Люди не склонны менять свое мнение относительно эмоциональных тем только лишь потому, что какая-то информация доказала, что их мнение – чепуха. Люди устроены по-другому.

Предвзятость подтверждения является одной из многих причин, почему для предсказывания будущего вы не должны опираться исключительно на свой прошлый опыт. Эти факты из прошлого, в которых вы уверены, могут на поверку оказаться предвзятостью подтверждения.