Дейл Карнеги. Как стать мастером общения с любым человеком, в любой ситуации. Все секреты, подсказки, формулы

Вы обязательно увидите преимущества этого варианта: вместо борьбы и сопротивления вам удастся заинтересовать другую сторону и сохранить взаимоуважение благодаря учету интересов каждого.

Помогите собеседнику прийти к нужной вам идее

Есть хороший способ добиться сотрудничества, не прибегая к приказному тону: искусно навести собеседника на нужную вам мысль так, чтобы он почувствовал, будто идея принадлежит ему самому.

Дейл Карнеги приводит пример того, как Теодору Рузвельту, когда он был губернатором штата Нью-Йорк, удалось утвердить нужного ему кандидата на высокий пост, провести радикальные реформы и при этом сохранить хорошие отношения с партийными лидерами, которые были настроены против этих реформ.

Рузвельт предложил лидерам партий самим выдвинуть кандидатуру на высокий пост.

«Сначала они предложили, – рассказывал Рузвельт, – опустившуюся партийную клячу, человека, о котором нужно было позаботиться. Я сказал им, что назначать этого человека неразумно, так как это не встретит общественного одобрения.

Тогда они назвали имя другого партийного деятеля, все достоинства которого сводились к тому, что он всегда занимал какие-нибудь посты. Я сказал им, что и это лицо не оправдает общественных ожиданий, и попросил выяснить, нельзя ли найти кого-нибудь более подходящего для этой должности.

Третья кандидатура была уже хороша, но не вполне. Я поблагодарил и попросил попытаться еще раз. Четвертое предложение оказалось вполне приемлемым. Они назвали мне имя человека, которого я бы и сам выбрал.

Выразив благодарность, я назначил это лицо и таким образом дал им возможность приписать себе заслугу этого назначения… Я сказал, что сделал это для них и теперь их очередь сделать кое-что для меня».

У партийных лидеров сложилось ощущение, что они сами выбрали кандидата, который на самом деле был намечен Рузвельтом. Но Рузвельт сделал вид, что пошел у них на поводу, назначая это лицо, и взамен попросил их поддержать радикальные реформы – что они тоже вынуждены были сделать.

Конечно, этот способ действий граничит с искусством и требует особого мастерства. Но вы тоже можете освоить его, если зададитесь целью и начнете действовать несколько иначе, чем действовали до сих пор. Вот, к примеру, несколько способов, демонстрирующих, как можно себя вести в ситуациях, когда кто-то не принимает ваши идеи или вашу работу.

1. Если ваше начальство или работодатель не принимает вашу работу, принесите ему незаконченную работу и скажите примерно следующее: «Я понимаю, что работа не закончена, и хотел бы с вами посоветоваться: каким вы видите ее завершение?» Завершите работу в соответствии с высказанными пожеланиями – вероятность, что она будет принята, намного повысится.

2. Если вы начальник, и ваши подчиненные не так хорошо трудятся, как вам бы хотелось, спросите у них, чего бы они хотели от вас. Запишите все их требования и коллективно обсудите. Затем скажите, что готовы выполнить их требования, но только сначала хотели бы узнать, что работники готовы вам предложить взамен. Безусловно, они предложат со своей стороны, что будут работать активно, добросовестно и с энтузиазмом, – то есть именно то, что вы от них хотите, однако эта идея будет высказана ими самими.

3. Если вы продавец и не можете продать товар, скажите покупателю: «Я вижу, что вы опытный человек и знаете цену вещам». Затем задайте примерно следующие вопросы: «Как вы думаете, насколько хороша эта вещь? Не хотите ли вы ее осмотреть, опробовать и оценить? Как вы считаете, какую пользу она может принести? Как ее лучше использовать? Если бы вы были продавцом, за какую цену вы бы захотели ее продать?» Если, отвечая на последний вопрос, покупатель назовет заниженную цену, обратите внимание на достоинства вещи, которые он не заметил. Если он назовет приемлемую для вас цену, предложите ему самому за эту цену приобрести вещь. У него сложится впечатление, что не вы диктуете цены, а он сам решает, за сколько покупать.