Действуй разумно! Как научиться думать, принимать решения и кратчайшим путем добиваться лучших результатов

В современном бизнесе, особенно в сфере разработки новых продуктов, необходимо проводить как можно больше времени в тесном общении с клиентами, чтобы точно знать, какие именно новые продукты и услуги им нужны, каковы их потребности и сколько они готовы заплатить за их удовлетворение. Это повышает ваши шансы на успех в условиях постоянно меняющегося рынка, для которого характерен высочайший уровень конкуренции.

Системный подход

В-третьих, всем гениям свойствен системный подход к проблемам и принятию решений. Талантливые математики, физики, врачи, инженеры и представители других профессий не бросаются на проблему, как собаки, преследующие проезжающий мимо автомобиль. У них имеется тщательно продуманный перечень вопросов, в соответствии с которым они изучают проблему шаг за шагом, прежде чем прийти к окончательному выводу.

Атул Гаванде в своей книге «Чек-лист. Как избежать глупых ошибок, ведущих к фатальным последствиям» рассказывает историю двух консультантов по инвестициям. Оба они преуспевают, но один добивается намного больших успехов, чем другой.

Выясняется, что у обоих за плечами многолетний опыт оценки активов и инвестиций как от своего лица, так и по поручению клиентов, но тот, кто более успешен, разработал для себя чек-лист — перечень важных вопросов и проверочных мероприятий, которые необходимо провести перед принятием решения.

Второй пользуется примерно теми же методами и тактическими приемами оценки инвестиций, но принимает решения на основе интуиции и опыта. В результате финансовые потери случаются у него там, где их можно было бы избежать.

Гаванде подмечает интересный момент. Несмотря на то что первый консультант ведет дела успешнее второго, он тоже время от времени допускает ошибки и теряет деньги, и причина этого всегда одна и та же: он просто поленился заглянуть в свой чек-лист. Каждый раз, когда он вновь возвращается к чек-листу, результаты немедленно исправляются.

Системный метод решения проблем

Я предлагаю вам метод решения проблем и принятия решений, разрабатывавшийся коллективными усилиями экспертов и практиков на протяжении многих лет. В нем сведены воедино лучшие идеи, которые вы можете использовать на протяжении всей оставшейся жизни.

Первый шаг. Четко определите проблему или цель в письменном виде. Если вы работаете в группе, формулируйте и заново переписывайте проблему или цель на карточках либо доске до тех пор, пока все не согласятся с каким-то одним вариантом: «Да, это верное определение проблемы».

В медицине говорят: «Правильный диагноз — это уже половина лечения».

В бизнесе правильная формулировка проблемы зачастую сразу же делает ее решение очевидным.

Второй шаг. Ясно обозначив проблему или цель, задайте себе вопрос: «В чем еще суть проблемы?»

Соблюдайте особую осторожность, когда проблема, на ваш взгляд, имеет только одно решение. Сформулируйте проблему несколькими разными способами, так как это повышает вероятность нахождения правильного решения. (Примечание: возможно, перед вами вовсе не проблема, а благоприятная возможность.)

Нет ничего хуже, чем найти великолепное решение несуществующей проблемы или не той проблемы, которая перед вами стоит.

Процент провальных продуктов

Примерно 80 процентов новых товаров и услуг терпят неудачу в течение первых двенадцати месяцев. Основная причина заключается в том, что компании разрабатывали эти продукты для решения проблем, которых у покупателей на самом деле нет.

Это напоминает историю о производителе корма для собак, вложившего миллионы долларов в создание совершенного продукта, в котором идеально сбалансированы все питательные вещества. Однако новый корм с треском провалился на рынке. Ответ на вопрос, почему так произошло, был простым: «Собаки не хотят его есть».

Формулировка проблемы задает направление ее решения. Если проблема обозначена неправильно, то и решение, каким бы блестящим оно ни было, окажется неэффективным.

Процесс улучшения результатов продаж

В ходе работы с торговыми организациями я предлагаю им воспользоваться системным процессом творческого мышления. Практически в каждом случае основная проблема бизнеса — это низкие цифры продаж. Поэтому я всегда начинаю с вопроса: «В чем ваша проблема?» На это следует привычный ответ: «У нас низкий объем продаж».

В чем еще проблема?

Мы привлекаем мало новых клиентов.

В чем еще проблема?

Привлеченные клиенты покупают недостаточное количество продукта.

В чем еще проблема?

Лишь немногие из интересующихся продуктом становятся покупателями.

В чем еще проблема?

Слабо работают реклама и маркетинг.

В чем еще проблема?

Клиенты редко совершают покупки.

В чем еще проблема?

Клиенты покупают продукты наших конкурентов.

Продолжайте задавать этот вопрос до тех пор, пока не выкристаллизуется истинное определение проблемы.

Формулировка определяет решение