День, или Вторая история Иммунитета для души

– Представьте мужчину, у которого умерла бабушка. Царствие ей Небесное, хорошим была человеком – оставила наследство ровно пятнадцать миллионов. –произнося скорбные слова, он всегда соединял ладони в молитвенном жесте, поднимал голову вверх и, закрыв глаза, представлял на миг образ своей бабы Светы. Та оставила не так много материальных благ, но передала нечто другое, более ценное! Константин интонацией возвращает внимание аудитории. – Деньги лежат на письменном столе! Герой нашего кейса нервно расхаживает по комнате, переживает: «Обесценятся. Инфляция. Дефолт. Надо вложить. Должны работать. Эврика! Куплю квартиру на этапе котлована. Построят. Перепродам. Выручу процентов тридцать!» Приезжает к застройщику в офис. Там продавец презентует удобную планировку, с гордостью показывает на картинке красивый фасад, указывает на добротные материалы. Престижный район города – рядом река и парк. Адекватная стоимость – двенадцать миллионов.

Бежит к конкурентам, дабы, далее дословно «Надо бы сравнить предложения». Видит планировку похуже, фасад похуже, материалы похуже. Район похуже – нет ни парка, ни реки, лишь в даль тянутся железнодорожные пути. Явно завышенная стоимость – тринадцать миллионов. Ноги разворачиваются на выход, туфли сами тянут к двери, в голове зреет план побега. Менеджер неожиданно спрашивает: «Семён Семёнович, вы приобретаете для жизни или в качестве инвестиции?» Оказывается, худший по характеристикам товар является лучшим вариантом для вложения – через пару лет рядом откроется станция метро и цена за квадрат существенно вырастет. В престижном же районе неизбежна массовая застройка и реализовать недвижимость с наценкой будет или сложно, или долго. Выбор клиента может измениться?

– Конечно…

– Какие дальнейшие действия?

– Я бы всё перепроверил…

– Видимо, он вас услышал и схватился за ноутбук. Пока ищет информацию, ему звонит старый товарищ, только вернувшийся из-за границы. Я не знаю, есть у вас такие или нет, но бывают друзья ближе и надёжнее родственников! «Как дела?» – «Бабушку мою помнишь? Царствие Небесное!» – «Да, хорошая женщина была». – «Что сейчас делаешь?» – «Квартиру присматриваю». – «У тебя же есть?» – «Как инвестицию…» – «Сколько выручить хочешь?» – «Миллиона три-четыре лет через пять» – «А вложить надо?» – «Тринадцать». – «Я вернулся в Россию, чтобы открыть заокеанскую франшизу. Мне нужен партнер. Гарантия тысяча процентов. Залогом перепишу свой дом на тебя. Становись совладельцем, получишь гораздо больше: по два лимона, но каждый год. Может вечером пива выпьем, заодно обсудим?» Как считаете, есть шанс, что наш Семён передумает с покупкой недвижимости?

– Легко!

– Так в чем мерило ценности? Начнем с простого. Сто рублей или сто долларов. Какую купюру оцените выше? Номинал один, но за доллары вы в нашем 2012 году реализуете бoльшее количество своих желаний. Задумайтесь, деньги не нужны сами по себе. Всегда зачем-то: одеться, покушать, сделать подарок любимым, отдохнуть в теплой стране…

– Или как „подушка“.

– Да, опять же, не сама по себе, а для душевного спокойствия… Посмотрите на помещение… Стулья, на которых вы сидите, они же, как и деньги, не нужны вам сами. Длился бы наш тренинг десять минут, встали бы в кружок, поболтали и разошлись… Стоять на ногах до пяти-шести часов вечера неудобно и тяжело, так? Одежда, которая на вас надета… Представьте, пришли бы сюда голыми, возникли бы сложности?.. Стыд, нас такими воспитали, да и на улице холодно, и приехали бы совсем в другое место, психбольницу. Ручки, которыми вы делаете заметки… Карандаши бы подошли? В чем ценность предметов? В их способности решать наши проблемы… Слово „проблема“ – раздражитель. Не произносите его в слух при клиенте, приведёт к потере коммуникации… Чем замените?

– Ситуация.

– Трудность.

– Вопрос.

– Момент.

– Дискомфорт.

– Мечта.

– Желание.

– Результат.

– Потребность.

– Нет, последнее под строгим запретом, почти ругательство. Эксперт работает без намёка на продажи… Никакой меркантильности, только искреннее желание помочь – вот, что должен увидеть и почувствовать ваш покупатель. Вслушайтесь в гениальную простоту: «Есть идея – есть Икея!» Тебя что-то не устраивает? Негде хранит вещи? Приходи – мы всё решим! Здесь, на этом тренинге, в этом зале мы все свои, поэтому я произнесу „проблема“ множество раз. Проблема, проблема, проблема… Опишите возникающие эмоции, картинки и мысли…

– То, что не нравится…

– Беспокоит…

– О чём переживаю…