Денежный поток из Интернета

Поэтому, когда вы готовитесь к продаже, хорошо бы выяснить для себя и собрать достаточно информации о том клиенте, который есть. Вы должны знать абсолютно точно, в чем его проблема. И каким образом вы можете эти проблемы решить.

И если вы сможете, когда мы дойдем до презентации, показать, что вы эти проблемы решаете, то, о чудо! Все становится прекрасно! Если вы не сможете показать, что эти проблемы решаются, то скорее всего человек будет не заинтересован. Он просто пройдет мимо.

Если вы не смогли при помощи этапа № 2 вызвать доверие и не смогли создать контакт настолько, чтобы с человеком разговаривать на одной волне, как правило, продажи дальше неэффективны.

Как правило, если пункт № 2, «Трекинг, со-настройка», сделан неумело, все остальное не имеет значения.

Представляете, та девушка, неправильно скалибровала человека себе и говорит ему: «О, ты серьезный человек, я бы хотела тебя завтра познакомить со своими родителями». И молодой человек: «Е-мое, с родителями? Куда-то тащит меня!». И говорит: «У меня завтра дела, бизнес, такое время горячее…» И свалил.

Почему свалил? Потому что не вовремя. Она перешла к следующему этапу, не пройдя этап № 2. То есть раппорта нет, со-настройки нет. Человек фактически не готов, клиент не готов.

Или еще пример, представьте: идет по улице девушка. Нарядилась, глаза подвела. Вся такая! К ней подходит парень, знакомится и говорит: «Девушка, сегодня такая прекрасная погода, расцвели цветы, а вы самый красивый цветок!»

А девушка ему говорит: «Да, да, да! Отлично! Какое у меня сейчас задание? Сейчас пойдем знакомиться с родителями. У тебя должны быть деньги, потому что ты должен содержать моих родителей!

А еще обеспечить нормально моих детей, но еще я бы хотела тебя контролировать, конечно, чтобы деньги, которые ты зарабатываешь, никуда не уходили. Чтобы нормально я могла их контролировать. У меня чтобы машина была хорошая, чтобы с подругами я могла нормально общаться. В принципе я вот этого хочу».

И что происходит в этот момент? Как вы думаете? Девушка рассказала все, что она хочет. Кто же не хочет, чтобы родители были обеспечены, чтобы у детей все нормально было, контролировать финансы, как у хорошей хозяйки. И чтобы сама жила неплохо.

Как вы думаете? Что в этот момент происходит? От ворот поворот.

Женщина рассказала полностью, что хочет. Ведь любая женщина, если посмотреть глубже, стремится прежде всего к тому, чтобы иметь детей. А чтобы иметь детей, надо обеспечить себе будущее. Правильно? А это значит, что надо как минимум иметь мужчину, который обеспечит потомство, а в идеале – контролировать источник ресурсов. Ресурсы надо контролировать. А если она не может контролировать ресурсы, то получается, что будущее уже зыбкое. Что-то не то. Что-то надо предпринять, какие-то попытки.

Она говорит мужчине: «Я хочу тебя сделать подкаблучником, контролировать все твои деньги, может, буду заниматься для этого бытовой проституцией. Когда хочу, дам, когда хочу, не дам. Ты будешь содержать моих родителей, покупать мне квартиры, машины. Вот в принципе мы с тобой так будем жить».

И человек говорит: «Е-мое! Вот это конец!» В принципе ничего такого нет, если посмотреть в глубину, этого хочет каждая женщина. Если романтизм откинуть.

Все, конечно, начинается с романтизма, но когда романтизм заканчивается, происходит именно такая картина.

После романтизма начинается совместный реальный быт, ячейка семьи, детей надо выращивать и так далее.

Там тоже романтизм, но уже другой. И если миновать этапы и сразу подойти с таким предложением к мужчине, то клиент сорвется.

У мужчины другая ситуация. Если мужчина для женщины – средство, то женщина для мужчины – цель. И вот опять, помните, два полюса различные. Совместить этот интерес – вот в чем мудрость!

Мудрость: раньше времени не открыть козырь, правильным образом создать раппорт, свой имидж, свой вид и так далее и тому подобное. Вот это все очень важно. И если предварительно у человека нет информационных данных, то ему тяжело будет делать продажу.

Ну, я узнал предварительно, что этот клиент является квалифицированным.

Плохая продажа – это когда вы продаете неквалифицированным клиентам. Вы понимаете, что такое квалифицированный клиент?

Квалифицированный клиент – это тот, который уже показал свою заинтересованность. Весь бизнес, который находится в области Интернета, имеет свойство создать от вас какой-то понятный для людей посыл. На этот посыл люди откликнутся, соответственно что-то их заинтересовало, оставят свой е-mail, и с этими людьми можно работать дальше.

Эти люди уже квалифицированные. Они уже показали, что в этом заинтересованы. Когда мы работаем с заинтересованными клиентами, продажи эффективней. Когда мы работаем с клиентами не заинтересованными и по большому счету не знаем, будут они заинтересованными или нет, в этот момент статистика абсолютно другая и соответственно все очень плохо.