Денежный поток из Интернета

Вот это активные ощущения, кинестетика. Каким-то образом коснуться клиента – это доверие. Все хорошие продавцы это делают обязательно. И не только. Сначала улыбаются. Могут какую-нибудь историю рассказать.

А зачем нужна история? История всегда несет в себе магическое ядро: один, два, три послания, которые позволяют раскрыть более глубокие уровни раппорта, либо со-настройки, связанные с тем направлением, где мы будем делать продажи.

Как правило, они захватывают доверие, как правило, они должны коснуться вещей, связанных с драматизмом, если это хороший рассказчик, надо опустить эмоции вниз, чтобы потом поднять их вверх, на амплитуде заякорить это состояние движения.

То есть банальные такие простые вещи, которые наверняка вы знаете. Но тем не менее они отличают хорошего, удачливого продавца от всех шаромыжников, которых очень много и они считают, что они умеют продавать.

На самом деле всегда это смотрится комично, тупо немножечко и нерезультативно. Почему? Потому что для того, чтобы хорошо, нормально что-то делать, надо понимать, что человек делает, а потом это делать. Потому что без отработки навыков ничего не получится.

Этап № 5 Ответ на возражения

Невероятно важная вещь! Ответ на возражения является следствием ваших ошибок в предыдущих четырех этапах.

Вы спросите: «Почему?» Возражения – это всегда отсутствие до конца такого ресурса, как доверие. Вы не смогли вызвать доверие, вы не смогли коснуться всех этих вещей, которые мотивируют, вы не смогли сделать то самое важное, что должно было сработать. И поэтому клиенты закрылись и возражения, возражения…

Возражения – это скрытые вопросы. Чтобы работать с возражениями, надо эти вопросы открывать, открывать, применять дополнительные вещи. Существует множество форм, но, как правило, три применяется эффективно:

• Игноре – метод дубины; при этом человек вытаращивает глаза и на один тон выше, чем говорил, говорит: «Вот именно потому, что…» – и дальше продолжает.

• Айкидо – когда человек говорит: «Вы так тоже считаете? Я тоже так считал. А когда разобрался профессионально, открылась такая информация! Сейчас я с вами поделюсь».

• Третий метод – более мощная техника. Это для профессионалов, для людей, которые более продвинуты, которые реально секут в теме.

Для начинающих достаточно первых двух методов.

На сайте Всеволода Татаринова www.vsevolodtatarinov.com в разделе «Обучающие программы» есть полная версия «Ответы на возражения» для тех, кто профессионально занимается продажами. Там целый семинар.

И эта тема может занять целую книгу, поэтому здесь мы даем самые первые представления по работе с возражениями.

Сейчас в данном контексте мы это глубоко не делаем.

Итак, если вы правильно подготовились и в свою презентацию включили уже ответы на возражения, которые есть у основных людей, то возражения отсутствуют.

Очень хорошо ликвидируются возражения, когда есть свидетельства третьих лиц, так называемые отзывы либо результаты. Отзывы или результаты – это то, что всегда позволяет правильным образом отвечать на возражения, даже если эти возражения у людей не родились.

Самая эффективная форма – когда эти возражения у человека еще даже не сформировались, а он уже получил на них ответ. В этот момент естественным образом готовится следующий этап – это этап «Закрытие сделки».

Этап № 6 «Закрытие сделки»

Это этап, который позволяет перевести все вещи, важные вещи, умные вещи, в практическое действие, когда мы жмем руки и товар пошел в одну сторону, а деньги пошли в другую сторону, и даже не обязательно деньги.

Как мы сегодня разбирали жизненный пример про девушку, которая хочет выйти замуж. Товаром здесь назвать не совсем корректно, это больше похоже на развитие взаимного интереса. Но вы наверняка поняли, о чем шла речь.

Закрытие сделки – это три вещи, которые нужно использовать. Когда человек заинтересован, он показал вектор движения к вам, то есть он заинтересовался и у него есть ответная реакция. В этот момент, когда вы видите этот вектор движения, важно вовремя завершить сделку.

Если вы передержите человека, который сделал шаг к вам, у него пошел вектор к вам, а вы продолжаете выполнять свою программу удивительную, которую вы себе в голову заложили, вы потеряете продажу.

Потому что когда человек готов купить, в этот момент надо ему продавать. И если вы передержали человека, когда он готов купить, значит, вы ему ничего не продадите. Это очень важный момент всегда. Всегда. Даже в том примере с девушкой. Если человек готов купить, надо продавать. Не надо ждать, что потом он купит еще лучше. Ничего подобного. Всегда идет по синусоиде. Пока человек готов, надо продавать.