Деньги. Мастер игры

— Коди, у меня есть идея, которая, по-моему, способна изменить жизнь миллионов людей и помочь им быстрее достичь своих финансовых целей при меньшем стрессе и риске.

— Выкладывайте, — ответил он и в нетерпении подался вперед на стуле.

— Я хочу взять за основу инструменты, используемые богатыми пожилыми людьми, и дать такую же возможность молодым людям, у которых пока еще недостаточно средств для инвестиций. Речь идет об индексируемом аннуитете, куда молодые люди вкладывали бы деньги ежемесячно, как в свою нынешнюю программу 401(k), и при этом знали бы, что впоследствии им гарантирован пожизненный доход. Это будет своего рода личная пенсионная программа.

Коди откинулся на стуле. На его лице читался легкий скепсис.

Такое предложение явно выходило за пределы его представлений.

Я применил наступательную тактику в духе своих семинаров и постарался со всем энтузиазмом убедить его, что это решение способно полностью изменить правила игры. Заполучить к себе в клиенты молодежь — заветная мечта индустрии финансовых услуг. А сделать это не так-то просто из-за независимости мышления и желания жить своим умом. Исследования показывают, что представители молодого поколения не являются фанатами биржи. Едва они успели замочить ноги, как биржевой обвал 2008 года уничтожил даже то немногое, что они сумели скопить. По данным LIMRA (крупнейшей ассоциации отрасли страхования жизни и финансовых услуг), их потери в период с 2005 по 2010 год составили в среднем 55 процентов! Теперь им нужны были гарантии. Они нуждались в защите и постоянном источнике дохода. Кроме того, представители молодого поколения хотели, чтобы это не было связано со слишком большими трудностями.

Кода начал кивать головой. Он понимал, о чем я говорю, но ясно осознавал стоящие на пути препятствия. В конце концов, он работал в этой сфере с момента окончания колледжа и интуитивно чувствовал сильные и слабые стороны каждой из крупнейших страховых компаний в мире.

— Тони, я вижу, к чему вы клоните, но вы должны понимать, как устроен этот бизнес. Страховые компании не смогут предложить этого молодежи, потому что в основе аннуитетов, дающих постоянный доход, лежит статистика смертности. В 55 лет страховщики примерно представляют себе, сколько еще может прожить человек, и принимают решения на основе этих данных. Но, когда ему 45 или 35, не говоря уже о 25 годах, сделать это намного труднее.

Я предвидел такой ответ и выдвинул встречное предложение:

— А что, если вы с самого начала дадите им гарантию, что они не потеряют свои деньги? Да, такая страховка должна стоить дороже, но почему бы не предложить им взамен меньший процент прироста в случае подъема рынка и затем с возрастом добавлять его? Под конец он может даже превышать 7 процентов. Это должно привлечь людей в возрасте 20. 30 и 40 лет, потому что у них впереди еще много времени для увеличения накоплений. Большинство знает, что в долгосрочной перспективе фондовый рынок дает наибольший прирост, но вся проблема в риске обвала! Вы можете гарантировать им, что они будут участвовать в росте рынка без риска потерь и за счет этого генерировать постоянный пожизненный источник дохода.

И это действительно можно сделать, если не требовать от них высокого начального взноса, а предложить небольшие ежемесячные платежи по их усмотрению. При таком подходе страховая компания не будет тревожиться по поводу слишком долгой продолжительности жизни, а у клиента будет перспектива получения со временем большего дохода, который зависит от периодических подъемов рынка.

Кода понравилась идея, потому что в долгосрочной перспективе рынок работает на инвесторов, особенно если они извлекают выгоду только из удачных годов. Но оставалось еще одно серьезное препятствие.

— Тони, насколько я понимаю, этот продукт должен быть эффективным и в то же время дешевым. Однако традиционно самым дорогим компонентом аннуитета является комиссия, которую компания сразу выплачивает страховым агентам из собственного кармана, чтобы не отягощать счета клиентов. Если мы хотим удешевить аннуитеты, необходимо снизить размер комиссионных, а это значит, что агенты просто откажутся их продавать. Получается заколдованный круг. Но и на это возражение у меня был готов ответ.