Деньги на бочку

Даже небольшое изменение цифр в статистике «воронки продаж» может означать очень существенный рост прибыли. Например, переход от 6 подписанных договоров к 10 на каждые 100 звонков означает рост продаж ни много ни мало – на 67 %.

Объем книги не позволяет подробно рассказать о технологиях оптимизации «воронки», однако несколько приемов, повышающих продуктивность «воронки продаж», приведены далее. Дополнительные советы вы найдете в рекомендуемой литературе, а если вам понадобится помощь в отладке работы вашего отдела продаж – я буду рад вам в этом помочь.

Быстрая проверка возможностей

Являются ли продажи в вашей компании сложным многоэтапным процессом: ___

Постройте схему «воронки продаж» – какие шаги проходит клиент в процессе продажи:

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

_____________________________________________________________

Соберите статистику: какой процент клиентов отсеивается на каждом этапе «воронки продаж»? Какой процент успешно проходит этот этап и движется дальше?

Рассчитайте для каждого из шагов цифры, необходимые на этом шаге для совершения одной продажи.

Назначьте план на месяц по каждому из шагов, исходя из вашего плана продаж на месяц.

Рассчитайте план на день по каждому из шагов, исходя из количества рабочих дней за месяц.

Рассчитайте количество людей, необходимое для выполнения этой работы.

Пропишите процедуры ежедневного контроля за выполнением всех планов дня.

Больше денег с каждого клиента Up-sell и cross-sell

Опытные продавцы, настоящие «акулы продаж», знают, что в тот момент, когда клиент говорит «Беру!», продажа только начинается – и что есть три способа сделать дополнительную продажу и тем самым увеличить сумму чека:

• Продать большее количество товара.

• Продать более дорогой товар.

• Продать сопутствующие товары

Рассмотрим все три варианта подробнее.

Чтобы рыбке не было грустно

Когда клиент делает покупку, вы можете предложить ему приобрести больше единиц (или больший вес либо объем) того же продукта. Понятно, что с автомобилями или морскими круизами это не работает, но для многих товаров и услуг, от кофе до билетов в театр, такая стратегия очень эффективна.

В простых случаях можно даже не объяснять, почему клиенту стоит купить больше, – достаточно предложить. Человеку, который покупает полкило орехов, легко продать 600 граммов. Клиента, положившего в тележку два тюбика зубной пасты, несложно убедить взять третий. Посетителю бара, уже заказавшему три коктейля, без особых усилий можно продать четвертый. И так далее.

Иногда же для дополнительной покупки требуется обоснование, рациональная либо эмоциональная аргументация.

Одна моя знакомая покупала ребенку аквариумную рыбку. Продавец подсказал: «Девушка, эти рыбки стайные, ей одной тоскливо будет. Возьмите еще пару ей в компанию». В итоге она купила трех рыбок вместо одной. Ребенок был очень доволен. Продавец тоже.

Другой знакомой девушке таким же образом продали сразу девять аквариумных рыбок, показав ей статью, в которой говорилось, что в соответствии с учением фэншуй именно девять рыб определенного цвета приносят богатство и счастье.