Деньги в твоей жизни

— А я понял сейчас, — говорил другой участник тренинга, — все мы, независимо от того, каким делом занимаемся, стимулируем людей на то, чтобы они больше зарабатывали. Потому что, чтобы купить то, что им важно и нужно, они обязаны зарабатывать больше. И тем самым мы косвенным образом стимулируем повышение производительности на каждом рабочем месте. Что приводит к расширению производства, большим успехам, процветанию компаний. Тем самым мы помогаем стране перейти к более высокому уровню благосостояния. Мы развиваем экономику в стране. Мы создаем мировое процветание. Вот это мы даем!..

И вся группа радостно откликнулась на такое заявление. Действительно — вот это мы даем!

И я увидела, как изменились лица и осанки людей, осознающих собственную ценность, ценность, значимость, важность своего дела.

И такое осознание собственной значимости всегда придает значимость и продукту, дает ощущение адекватности, соответствия его цены, облегчает сообщение клиенту его стоимости.

— Я поняла важную вещь, — говорила одна участница тренинга, — если я создаю в мире процветание и изобилие, если я даю людям возможность воплощать свои мечты, то все это должно входить в цену того, что я предлагаю. И это нормально, что у моего продукта или услуги высокая цена. И я могу легко ее назвать, потому что то, что я предлагаю, действительно стоит дорого!

Прежде, чем начать убеждать других, мы должны убедить самих себя.

Дейл Карнеги

— Я создаю красивых и гармоничных женщин, — говорила женщина, занимающаяся продажей косметики. — Потому что когда женщине нравится ее внешность, она радостна и довольна. И это отражается на ее семье, детях. Я своим делом помогаю создавать в мире гармонию. И я уверена, что осознание своей высокой ценности, ценности своего дела, позволят мне притягивать большие потоки денег. Большие, чем прежде, когда я, стесняясь, заикаясь, объясняла клиенткам стоимость своих услуг или продукта, не видя истинной ценности ни того, ни другого.

— Я не просто иду продавать квартиру — я даю человеку возможность изменить свою жизнь и помогаю стране стать процветающей, — говорил один мужчина. — Я не иду больше на встречу с клиентом с ощущением себя просто риелтором, которому нужно продать квартиру. Я иду туда высокоценным человеком, с осознанием ценности дела, которое я делаю, с осознанием того, как много возможностей я даю своему клиенту — улучшить его жизнь, отношения, жизнь его близких. И мне легко называть цену — сколько стоит квартира и сколько стоят мои услуги. И клиенты, чувствуя мою уверенность, принимают эти цифры спокойно, потому что это действительно столько стоит.

Любовь к продукту

На совещании:

Хочу обратить внимание сотрудников, работающих непосредственно с клиентами, на то обстоятельство, что словосочетание «всякая фигня» не в полной мере отражает ассортимент товаров и услуг, предоставляемых нашей компанией.

Любишь ли ты тот продукт, который производишь? Считаешь ли его важным, нужным? Считаешь ли его ценным, стоящим товаром? Неважно, продаешь ли ты на рынке одежду, торгуешь ли компьютерами или рекламной продукцией, занимаешься ли дизайном или производством холодильников — важно только твое отношение к продукту своего труда, его оценка. Это во многом определяет количество денег, которые ты получаешь за этот продукт. Иногда это является определяющим фактором в том, сколько денег ты получаешь за свой продукт.

— Я так судорожно объясняю клиенту, почему товар столько стоит. Я как будто оправдываюсь, почему это столько стоит, как будто я клиента обворовываю, — говорила одна женщина.

И я обратила внимание участников на это слово «оправдываюсь». Действительно, когда мы сами не уверены в цене, считая ее большой, мы называем эту цену другим как будто бы оправдываясь, что это столько стоит. И эта наша собственная неуверенность в ценности, стоимости товара или услуги вызывает у клиентов такое же недоверие.

Когда знаю цену товару, уверена в его ценности, высокой стоимости, я просто называю цену. Это столько стоит. И я говорю об этом спокойно, и клиент принимает эту цифру спокойно.

Если я сам не вижу ничего хорошего в том, чем занимаюсь, что произвожу, что продаю, как я могу это эффективно продавать и получать за это деньги?! Я делаю это плохо и соответственно этому получаю.

Не хозяин платит зарплату — он лишь выдает деньги. Зарплату платит продукт.

Генри Форд

Действительно, любовь к продукту, гордость за продукт, восхищение им, уверенность, что он самый качественный и нужный позволяют тебе легко и убедительно донести это до покупателя, до потребителя твоего продукта. Именно это осознание исключительности продукта, его замечательных качеств и дает тебе силы, обаяние, уверенность — все те ресурсы, которые необходимы для успешной продажи. Мы только тогда можем донести до покупателя осознание необходимости нашего товара, когда сами в это свято верим.