Детский клуб: с чего начать, как преуспеть

Поделюсь интересной историей. На балконе дома, в котором расположен наш клуб, была размещена растяжка, информировавшая о наборе детей в театральную студию. На тот момент студия умирала тихой смертью – туда ходили всего два-четыре человека, искренне преданные преподавательнице. Мысли были разные: закрыть неприбыльное направление, перестать вкладывать деньги в рекламу и т. д. Однако вера в студию побудила повесить растяжку, только на изготовление которой потребовалось почти 10 000 руб. И что же? Прошло восемь месяцев, а результат нулевой! Никто не звонил. Тем не менее студию мы не закрыли и растяжку не сняли: деньги заплачены – пусть весит. Наступил сентябрь 2011 года, и звонки начали раздаваться беспрестанно. К 10 сентября старшая и младшая театральные группы были полностью набраны (по 10 человек). А звонки не стихали, хотя мест уже не осталось.

Во время телефонного разговора и потом, при непосредственном знакомстве на пробном занятии, мы всегда спрашиваем, откуда клиент узнал о клубе. В этот раз все до одного звонили, прочитав информацию на растяжке. Спустя восемь месяцев после набора театральная студия успешно съездила на выступление в Мюнхен.

Можно сколько угодно читать о замедленном характере срабатывания рекламы, но убеждаешься в этом только на личном опыте.

• Необходимо оценивать рентабельность рекламной кампании после ее проведения. Это помогает выяснить, какие средства рекламы являются в вашем случае самыми эффективными. Обязательно зафиксируйте все звонки и персональные посещения потенциальных клиентов, отметив, какая реклама сработала. Подсчитайте результаты. Посмотрите, каковы расходы на каждое направление рекламной кампании. Разделите их на число откликнувшихся клиентов. Итоговая цифра покажет, сколько денег потрачено на то, чтобы вызвать интерес у конкретного человека.

Это довольно полезная информация, но есть нюанс: интерес мог возникнуть, а действий за ним так и не последовало – человек не стал вашим клиентом. Снова возьмите сумму расходов на одно из направлений рекламы, например листовки, и разделите ее на число людей, которые не только заинтересовались клубом, но и стали его клиентами, оплатив занятия. Эти данные уже более или менее приближены к реальности. Подобные отчеты надо делать еженедельно, ежемесячно и ежеквартально. Так можно понять, какие виды рекламы совершенно бесполезны.

Правда, имеется один момент. Например, потенциальный клиент много раз проезжал мимо щита, на котором рекламировался ваш центр. Проезжал, обращал внимание, но в телефоны не вглядывался и не запоминал. А потом однажды он увидел листовку с названием клуба, которое показалось знакомым. Человек запомнил телефон и позвонил. Придя в клуб, такой клиент скажет, что среагировал на листовку, и вы зафиксируете этот ответ. А щит после нескольких подобных пометок будет «списан» как нерентабельный, хотя служил верой и правдой. Внимательнее относитесь к наружной рекламе и не расставайтесь с ней необдуманно!

• Следите за рекламой других детских центров, но не стоит слепо ориентироваться на нее. Вы не знаете, насколько оптимально и результативно расходуют свои средства конкуренты. Даже если у них много клиентов, совсем не обязательно, что это связано исключительно с рекламой, а не с качеством предоставляемых услуг, ценами, скидками и т. д.