Дьявол в деталях

Напоминаем, что отставание от графика составляло 20 %, когда самый титулованный бизнес-тренер по продажам приступил к работе. Сотрудники начали узнавать о том, как смартировать свои решения, о том, как отрабатывать возражения, выявлять потребности, закрывать сделки, задавать хвостатые вопросы, общаться по технологии СПИН, анализировать и масштабировать воронки продаж. До кучи изучили тайм-менеджмент, чтобы увеличивать количество звонков. Одним словом, они получили колоссальный и весьма завидный объем знаний.

Но в течение недели обучения график текущей реализации пассивного дохода увеличил свое отставание от требуемых показателей и составлял уже 28 %.

Банкир Круглов незамедлительно вызвал на ковер директора по персоналу, желая узнать у него, что же это делается-то?

Естественно, что ему, как и всякому психически здоровому банкиру, было очень неприятно осознавать, что они вложили полмиллиона рублей в лучшего бизнес-тренера, а результаты только ухудшились.

Дирпопер быстро нашелся с ответом: все дело было в отнятых на обучение двух часах работы, ведь весь коллектив колл-центра ежедневно работает на два часа меньше. Но еще через неделю обучения, когда весь курс будет пройден и сотрудники снова начнут работать полный трудовой день, их эффективность будет значительно выше, чем до обучения. И она будет настолько выше, что позволит догнать и перегнать план.

Логика была просто броневая. Директор по персоналу был настолько убедителен, что банкир Круглов дал добро на еще одну неделю тренингов с Радгнусом Петрушечем.

Что ж… когда вторая неделя обучения закончилась, общий отрыв от графика составлял уже порядка 32 %, настал «момент истины».

Когда сотрудники начали работать полный день, весь этот день банкир Круглов светился от счастья, ведь теперь он воочию мог увидеть блистательные профиты треннингового образования. А в конце дня разразился скандал, потому что результаты сотрудников за этот день не то что улучшились, они даже ухудшились по показателю продаж за час.

Несмотря на то что рабочий день увеличился на два часа, сотрудники проявляли крайнюю пассивность. В рабочее время они занимались не работой с клиентами, а отработкой суперфишек, которые узнали на тренинге. В итоге, когда сотрудника спрашивали: «Какая у вас сейчас цель разговора?», он отвечал: «Мне сейчас надо отработать усиленный комплимент».

Таким образом, получилось, что после обучения более-менее адекватный отдел продаж с небольшими трудностями превратился в неадекватный отдел по отработке технологии СПИН, отработке возражений и всеобщему выявлению потребностей.

Несмотря на многие дисциплинарные решения, сотрудники раскачивались и возвращались в работу еще недели две, а часть из них вообще возомнила себя очень умной и благополучно свалила на более высокооплачиваемую работу.

Небольшая часть сотрудников была вовсе уволена, потому что им не удалось вернуться в нормальный рабочий режим и пахать с утра до вечера без двухчасового обучения.

Тем же, кто остался, так и не удалось выполнить план.

В итоге банкир Круглов лишился любимой работы и был подвергнут жестокому порицанию.

На должность директора по продажам был поставлен бывший полковник ВДВ, который, введя жесткие дисциплинарные меры, показал результат, намного превосходящий результат тандема банкира Круглова и профессионального директора по персоналу.

Урок, который извлек из этой истории грустный Круглов: если в компании есть проблемы, самым худшим решением по выходу из них является проведение обучения на тему того, как правильно из них выходить.

ОБУЧЕНИЕ ХОРОШО, КОГДА ВСЕ ХОРОШО. КОГДА НЕ ВСЕ ХОРОШО, НУЖНО ПРЕОДОЛЕВАТЬ ТРУДНОСТИ, А НЕ УЧИТЬСЯ ИХ ПРЕОДОЛЕНИЮ.

:-) Оксана жадная

ЕСЛИ И УЧИТЬ СОТРУДНИКОВ, ТО ЛУЧШЕ ВСЕГО ПРИГЛАШАТЬ ЧЕЛОВЕКА С ГЛУБОКИМ ОПЫТОМ В ВАШЕМ РЫНКЕ.

Нельзя просто так взять и написать книгу, не поместив в нее рассказ о красивой женщине. Длинные ноги, осиная талия, ангельские кудряшки и пронзительные серо-зеленые глаза. Ах, Оксана, эх, Оксана! Глядя на эту красотку, казалось, что единственное ее занятие — с утра до вечера думать, куда же еще потратить деньги бойфренда. Но капризный предпринимательский дух поселился в соблазнительном теле. И прекрасная Оксана торговала тракторами! Не просто торговала, а была владелицей крупного дистрибьютора этой премудрой техники.

Путь Оксаны к высотам регионального бизнеса был прямым, как рельс. Начав с менеджера по продажам, ушла в свое дело и с успехом его развивала. И это говорит о том, что наша героиня кроме выдающейся внешности модели обладала трудолюбием вола, бульдожьей деловой хваткой и поистине упорством осла. Пока вы не начали искать Оксану с целью немедленно жениться на этой чудесной женщине, мы перейдем к сути.