Дизайн для души, бизнес для денег. Ответы на самые распространенные вопросы о запуске и ведении дизайнерского бизнеса

«Начинаю с трех основных целей проекта. Использую ту же диаграмму процесса и перечисляю услуги по каждой из пяти фаз и стоимость каждой фазы. Эти могут быть какие угодно услуги, от личной встречи до разработки дизайн-стратегии. Стоит мне разбить каждую фазу на блок задач, как уже проще оценить отдельно взятую задачу. Завершаю я тремя причинами, по которым клиенту необходимо работать именно со мной. Для договора использую тот же процесс, что и с ценой, только добавляю условия договора. Я убеждаюсь, что четко обозначила зону ответственности клиента. Я знаю, что, работая с единственным контактным лицом, отвечающим за соблюдение графика совещаний и сбор всю информации, работа будет продуктивной. Я также знаю, что когда ЛПР подключается к делу позже, процесс будет менее успешным».

Система Алины работает, потому что она проста, логична и линейна. Нужно уважать тот факт, что большинство клиентов зачастую огорошены информацией, получив объемные сметы. «Клиенты редко понимают разницу и улавливают нюансы между дизайнерскими фирмами и их портфолио, им сложно оценить, способна ли команда создать что-то действительно выдающееся, жизнеспособное и выделяющееся. Но они понимают процесс».

Еще одна подсказка: если вы разобьете стоимость на категории, это поможет клиентам понять, за что они платят. Если ваша смета занимает несколько страниц, укажите общую сумму на первой странице. Все, что вы делаете, помогая клиенту понять, каким образом будет выстроена совместная работа, скрепит сделку и положит начало успешному проекту. (Условия соглашения мы подробнее рассмотрим в следующей главе.)

Речь не об одних только деньгах

Когда Иван Чермаев и Том Гейсмар начали свою практику в конце 1950-х, при первом же удобном случае они прибегали к обмену своего дизайн на услуги, в которых могли на тот момент нуждаться. Вот что вспоминает в связи с этим Иван:

«Когда пришло время обратиться к адвокату за помощью с простым договором, эти юридические услуги мы оплатили дизайном фирменного бланка. Такие обмены мы совершали время от времени и с арендодателями и другими поставщиками услуг, которым были чем-то обязаны, – со всеми, кто мог использовать элементы графического дизайна и кто нуждался в качественном его образце».

Иван – не единственный профессионал, обменивавший свой дизайн на что-то иное, равноценное. Нэнси Ву из Ванкувера рассказывает о случае, когда ее дизайнерские навыки помогли ей рассчитаться со специалистом по индивидуальным плотницким работам и обновлению домов.

«Он спросил, не соглашусь ли я на услуги по бартеру, поскольку ему был необходим дизайнер и он хотел знать, не нужно ли мне что-то сделать по дому. Вообще-то нужно было. Я живу в старом доме, древесина кое-где уже расщепилась, так что я дала добро на незначительную переделку пола в комнате сына, замену треснувшей плитки в ванной и установку вентиляционной заслонки, удерживающей тепло в холодные месяцы. Взамен я разработала открытку, баннер и визитки к грядущей отраслевой выставке. То были не товарно-денежные отношения, а скорее натуральный обмен. Один из его опытных работников постелил у меня новый высококачественный ламинат, купленный со скидкой, которую ему обеспечили его поставщики. Точно так же я использовала свои контакты в типографии, гарантировавшие пристойные цены и соблюдение сроков.

В итоге это оказались взаимовыгодные отношения, и мы оба были довольны результатом. Ключевым стало то, что мы с самого начала повели себя как профессионалы, в общих чертах обрисовав все детали, так что каждый из нас знал, что кому нужно и что каждый из нас ожидает получить на выходе».

Вам слово, господин Снабженец

Консультант по управлению из Сиэтла Тед Леонард имеет большой опыт помощи творческим фирмам, он показывает, как можно сделать бизнес более эффективным. Тед рассказал мне об одном дизайнере, которого он научил уверенности, продемонстрированной в нижеследующей истории (назовем дизайнера Йен). Йен руководил командой, которая разрабатывала упаковку для пущей успешности бренда их заказчика (допустим, это был бренд «Z»). Результатом был взлет продаж, которые достигли миллиарда долларов в год. Но вот спустя три года Йен получил запрос на цену от той же компании, от той же команды, более того, от тех же самых людей.

«Да что это с ними? – вопрошал Йен. – Они что, не помнят, какой успех был у бренда „Z“? Мы ведь сумели прыгнуть выше головы, а теперь они помещают нас в конкурентную ситуацию и присылают нам запрос на цену».

Тед объяснил, что большинство закупочных процессов в компаниях непрерывно сфокусированы на ведении переговоров по любой поставке. Творческие услуги – не исключение. Так вот, когда речь идет о сумме свыше $100 тысяч, клиенту Йена нужна цена от троих поставщиков. Йену еще повезло, что его избавили от запроса на квалификацию, прежде чем выслать запрос на цену.