ДНК личных продаж

Нужно сказать, что навык задавания вопросов заложен в нас природой. По статистике, маленький ребенок 4-5 лет в день задает от 300 до 400 вопросов, потому что так он познает мир. Самое активное развитие человека происходит в возрасте примерно до 25 лет, потому что именно в этот период мы задаем и получаем самое большое количество вопросов по новым для нас темам. Но, взрослея, мы "впитывает" в себя кучу различных убеждений, одно из них – страх показаться глупым, если задашь вопрос. Вспомните, как часто вы хотели что- то спросить, но стеснялись. А представьте, если бы маленький ребенок боялся задать вопрос? Думаю, наша цивилизация тогда бы развивалась в разы медленнее. Еще раз: вопросы – это то, что позволяет нам развиваться. Если вы не задаете вопросы – вы деградируете.

Страх быть навязчивым.

Сейчас время, когда огромное количество компаний как канал продаж используют «холодные» звонки, и наверное, многие из вас согласятся – это вызывает раздражение, у тех, кому они звонят. Но давайте вспомним, когда вам звонят «в холодную» с предложением чего-либо, в какой момент разговора вы чувствуете навязчивость продавца? В 98% случаев – когда менеджер озвучивает предложения, т.е. в момент, когда мы слышим утверждения. Не вопросы, а именно утверждения (купите, у нас для вас выгодное предложение, вам точно поможет и т.п.). Вопросы практически никогда не вызывают ощущения назойливости. Исключение бывает, если человек задает вопросы без установленного контакта, либо когда собеседник не готов общаться, либо если вопросы слишком личные. Сами по себе продуманные вопросы при общении с потенциальным клиентом не раздражают. Попробуйте проделать с кем-нибудь такое упражнение: сядьте в паре (лучше с тем, кого не очень хорошо знаете), задача одного за 2 минуты задать подряд, не останавливаясь, минимум 40 вопросов собеседнику о чем-либо, на любую тему. Задача собеседника в этот момент – не отвечать, а просто считать количество заданных вопросов. Потом поменяйтесь ролями. После упражнения поделитесь своими ощущениями, я уверен, что вы вряд ли почувствуете раздражение по отношению к собеседнику.

Помните, страх – это барьер, который парализует вас и не дает идти дальше. Если вы действительно хотите двигаться вперед, зарабатывать больше денег, становиться профессионалом, работайте с этими страхами. Не забывайте, продажи – это навык, который можно получить только через опыт. А опыт – это не только победы, но и поражения.

«Упаковка» продажника. Что влияет на результат

Не работодатель выдает зарплату, работодатель только распределяет деньги. Зарплату выдает клиент.

(Генри Форд)

«Упаковка» продажника – это все, что может повлиять на успех в личных продажах, на что потенциальные клиенты обращают внимание, когда в их спокойную жизнь врывается продавец, готовый предложить хорошее решение. Впечатление о человеке – мозаика, складывающаяся из нескольких кусочков. Итак, начнем.

Позитивный внутренний настрой.

Никто не любит иметь дело с грустными, унылыми людьми. Учитесь контролировать и изменять свой внутренний настрой. При общении с клиентом он должен быть позитивный, но при этом не стоит находиться в состоянии эйфории. В нем сложно принимать взвешенные решения, т.к. эмоциональная часть мозга начинает превалировать над логической. Обычно позитивный настрой легко считывается людьми. Внешний атрибут – легкая улыбка при установлении контакта. По телефону мы также сразу чувствуем, когда человек улыбается. Все мы люди, у каждого случаются неприятности, но наша задача – не переносить личное на работу. Мои рекомендации: если чувствуете, что эмоционально подавлены – вспомните какие-либо позитивные моменты из своей жизни. Мне, например, хорошо помогает любимая музыка, просмотр мотивирующего ролика на YouTube или общение с другими людьми.

Экспертность.

Экспертность формируется из того, что мы говорим, из знания своего ассортимента товаров или услуг, а также отличного понимания, какие решения несут наши продукты. Ведь мы продаем именно решение ситуаций клиентов, а не просто товар или услугу. Кроме знания собственного продукта профессионал также должен хорошо знать общий рынок, основных конкурентов, их сильные и слабые стороны. Знание подводных камней, специфические моменты при работе с продуктом, успешный опыт применения другими клиентами – все это также формирует нашу экспертность в глазах потенциального клиента. Если в начале пути вам не хватает знаний, не бойтесь показаться глупым, не стоит собирать всякую чушь, если не знаете ответ на какой- то вопрос. Обязательно запишите его, уточните у коллег и дайте ответ позднее. Люди любят работать с тем, кто умеет решать проблемы.

Уверенность.