ДНК личных продаж

Уверенность продажника крайне важна и заметна при общении. Думаю, каждому из вас хоть раз в жизни доводилось общаться с продавцом или менеджером по продажам, который, казалось бы, сам не верит в то, что продает. А если не верит сам продавец, то и покупателя очень сложно убедить, особенно не используя техники манипуляции. Уверенность проявляется в том, как вы говорите, насколько уверенно звучит голос, четко ли вы произносите слова. Например, люди, говорящие очень тихим голосом, вряд ли вызывают у вас чувство уверенности, а многих это даже раздражает. Соответственно, информация воспринимается плохо. Уверенности в продажах посвящена отдельная глава, где я подробно делюсь с вами методами формирования 3х типов уверенности. Скажу лишь, что, продавая свой продукт, вы должны быть внутренне уверены, что он может помочь клиенту.

Внешний вид.

Встречают, как известно, по одежке. Задача хорошего продажника – не забывать про это. Когда я работал в ювелирном холдинге региональным представителем, у нас был четкий дресс-код в работе – определенные светлые цвета рубашек, рекомендуемые цвета делового костюма и наличие галстука. Важно понимать, что вы – это ключевая «точка контакта» потенциального клиента с вашей компанией. Вы просто не имеете право ударить в грязь лицом. Очень хорошую фразу я когда- то прочитал в книге Дональда Трампа: «Одевайтесь не для той работы, которую имеете, а для той, которую хотите иметь». Внешний вид влияет на стиль переговоров и ваше позиционирование в глазах клиента.

Ваши позы и жесты.

Я уже писал, что около 90% информации мы воспринимаем невербально, и наши позы и жесты крайне важны в деловой коммуникации. Что касается положения тела во время переговоров, здесь важно держаться уверенно – правильная осанка, расправленные плечи. Уже одной своей позой вы показываете собеседнику твердость намерений и уверенность в своем предложении. Изменяя положение тела, вы можете влиять на вашего оппонента – принимать открытые и закрытые позы на разные утверждения собеседника или направлять его позы в нужное вам русло (если, например, человек слушает вас в закрытой позы, а вам нужно это изменить). Обычно в течение переговоров, если между людьми установился хороший контакт, они начинают слегка «зеркалить» позы друг друга. Обычно задает темп тот, у кого инициатива в переговорах.

Люди гораздо лучше воспринимают информацию, которая сопровождается жестами. Можете вспомнить, когда кто-то из знакомых увлеченно рассказывает вам историю, произошедшую с ним, он в большинстве случаев активно жестикулирует. И это хорошо! Потому что в случае лжи человек будет вести себя спокойно, не использовать жесты. Информация, подкрепленная жестикуляцией, кажется более правдивой. А про итальянцев, например, есть такое выражение: «Свяжите итальянцу руки, и он не сможет разговаривать».

Связь внутреннего состояния продажника и его результатов

К вам притягивается и от вас исходит только то,

что соответствует вашему внутреннему состоянию.

(Экхарт Толле)

В продажах принято много говорить о техниках, приемах, фишках, но редко затрагивается вопрос внутреннего состояния человека, который продает. Это крайне важно, потому что все «идет изнутри». Всё, что мы имеем в жизни (наши достижения и результаты в любых областях) – это результат нашего мышления и следствие наших действий, если подходить к этому вопросу с точки зрения ответственности.

Мышление работает по принципу цепочки: мысль – чувство – действие – результат. В большинстве случаев можно сказать, что наши мысли обусловлены состоянием внутри. Вспомните, когда вы находитесь в поникшем настроении, возникают негативные мысли, многое начинает валиться из рук. Бывает, хочется остановиться и все бросить. Очень часто в таких случаях появляется лень. Лень, кстати, полезный инструмент, данный нам природой. Это защитная функция организма от бессмысленных действий. Часто, лень проявляется при отсутствии или непонимании мотивации того, для чего ты это делаешь сейчас или должен будешь сделать. Мой совет, если вы часто чувствуете, что начинаете лениться, то задайте себе вопросы: «Зачем я это делаю? Что мне это даст в итоге?», и поразмышляйте над мотивацией ваших действий. Конечно, бывают ситуации, когда очень часто нас посещает состояние лени, потому что мы занимаемся не своим делом. Но это уже другой вопрос.