Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

Не берите пример с сайта Nordstrom.com. Там требуют, чтобы посетитель вводил номер телефона без пробелов, черточек, точек или скобок. Но почему? Он ведь человек, а не робот. И это сайт должен обеспечить ему удобный ввод, а не наоборот. Для ввода телефонного номера нужно предусмотреть несколько самых распространенных форматов. Опытный программист без труда сможет написать соответствующий код и проверить, ввел пользователь номер телефона или имя любимой собаки.

И напоследок, запомните одну интересную закономерность: если клиент сталкивается с трудностями при оформлении заказа и благополучно их преодолевает, он будет ценить свой опыт работы с сайтом намного выше, чем покупатели, у которых все прошло совершенно гладко. Внесите необходимые исправления в работу сайта. Это позволит вам сохранить движущую силу убеждения и увеличить конверсию своего сайта.

Новые горизонты: сложные продажи

Недавно мы присутствовали при интересном разговоре. Один человек утверждал, что продать товар обычному покупателю намного проще, чем юридическому лицу. Но больше всего нас удивило следующее: он счел обычные продажи более простыми только потому, что в данном случае для принятия решения о покупке требуется совсем немного времени. Интересно, а сам он когда-нибудь покупал дом или машину? Бронировал ли номер в гостинице, пытался ли получить банковский кредит? А пробовал ли он приобрести продукты питания, которые уменьшают риск раковых заболеваний? Что-то не похоже.

На самом деле не так важно, кто покупает у вас товар: предприятие или обычный человек. Количество времени, затраченное на принятие решения о покупке, тоже не имеет большого значения. Если при разработке системы продаж вы начнете копаться в этих вопросах, пользы от этого не будет никакой.

Понимание принципов продаж, умение организовать их так, чтобы клиенты уверенно шли к покупке, – вот к чему действительно нужно стремиться, и при этом не важно, что и кому вы продаете.

Чем «серьезная» покупка отличается от «обычной»?

Давайте рассмотрим, что представляет собой серьезная покупка, которую многие маркетологи относят к категории сложных продаж. Большинство людей, которым мы задали этот вопрос, сказали только, что случайные покупки под влиянием минутного настроения к этой категории не относятся. Однако более внятного определения мы так и не получили, поэтому решили поискать информацию в Google. И вот что он нам выдал.

– Перед тем как совершить серьезную покупку, вы сравниваете цены у разных продавцов. Так обычно делают, заказывая путевку у туроператора, покупая дорогую электронику, мебель или профессиональное оборудование.

– Серьезная покупка предполагает большие денежные траты. Предложение товара ограничено, а продавцов аналогичных продуктов мало или нет вообще.

– На одном сайте мы прочитали следующее: «У нас есть огромный ассортимент товаров: от пищевых продуктов до предметов интерьера, от спортивных тренажеров до электроприборов. Мы можем предложить как товары первой необходимости, так и предметы повседневного спроса, а также продукты, требующие серьезного подхода к покупке».

Получается, что потребительские товары не имеют отношения к серьезной покупке?

Чем отличаются продажи юридическим лицам от обычных продаж?

Можно часто услышать довольно туманные рассуждения на эту тему.

Одной из главных особенностей торговли с юридическими лицами является стоимость сделки. Если вы продаете предприятиям производственные станки или программное обеспечение, то цены на ваш товар обычно начинаются с шестизначных чисел. Вот почему при такой покупке требуется согласие нескольких человек. И вот почему эту покупку называют «серьезной». Цена на потребительские товары обычно намного ниже, покупатель почти ничем не рискует при их приобретении.

Приобретение одной фирмой товара у другой, как правило, относится к категории серьезных покупок. Вряд ли вы станете шутки ради покупать тринадцать реактивных двигателей. Среди ваших знакомых, наверное, нет таких, которые купили бы в магазине оборудование стоимостью 250 тыс. долл. или программное решение за 500 тыс. долл. Но главное отличие серьезной покупки от обычной состоит в следующем: «Ошибка при выборе зубной пасты принесет вам лишь минутную неприятность, тогда как неправильный выбор оборудования для предприятия может стоить карьеры». Вот почему такие продажи считаются сложными.

Сколько времени вы готовы потратить на обсуждение этих вопросов? Так ли уж важно, является покупка в вашем магазине серьезной или несерьезной? Все эти рассуждения ни на шаг не приближают нас к созданию эффективного и убедительного сайта. А раз никто точно не знает, как правильно классифицировать продажи, то нет никакого смысла тратить на это драгоценное время.

Забудьте про классификацию. Продажи на сайте – это прежде всего процесс убеждения клиентов, именно в этом ключе нужно о них думать.