Добавьте в корзину. Ключевые принципы повышения конверсии веб-сайтов

…посетители интернет-магазина отличаются от обычных покупателей тем, что активно общаются между собой. Вы не можете просто оставить им сообщение – с ними нужно вести диалог.

Поэтому продающий текст должен отвечать определенным требованиям. Чтобы общение с людьми принесло свои плоды, вы должны, во-первых, быть искренни с ними, а во-вторых, хорошо знать свою аудиторию – намного лучше, чем при создании уличной или газетной рекламы. Вам придется познакомиться со своими клиентами поближе.

Как же это сделать? Будет очень полезно принять несколько телефонных звонков, поступающих в службу поддержки, почитать электронные письма от недовольных покупателей, внимательно просмотреть свой форум. Поищите информацию о пользователях на аналогичных сайтах. Изучите свои лог– файлы. Уделите этому вопросу некоторое время. Вы должны хорошо понять предпочтения и ценности своих посетителей. Что для них важно? Как они составляют свои сообщения? Какие слова и выражения используют? Почувствовав настроение клиентов, вы сможете составить такой текст, который действительно заденет их за живое.

Вот с чего можно начать. Сев за написание рекламного текста, представьте, что обращаетесь к конкретному человеку. Обычная реклама, встречающаяся на улицах или в печати, обезличена, она ни к кому конкретно не относится. В Сети же слова направляются непосредственно к собеседнику. Для этого придется изменить свой язык. В качестве примера давайте рассмотрим продающий текст, размещенный на главной странице сайта Apple:

Четыре года назад мы представили первый компьютер iMac. Он изменил представление о компьютерах. Он изменил представление о технологиях. Некоторые даже считают, что он изменил мир. Теперь, выпустив 6 млн компьютеров iMac, мы делаем это снова.

А вот как отзываются о компьютере iMac пользователи сайта Epinions.com:

Мой муж прежде вообще никогда не включал компьютер. И всего за три месяца узнал его лучше, чем большинство наших знакомых, – благодаря легкости работы с компьютерами фирмы Apple. Они как будто созданы для того, чтобы человек быстро во всем разобрался. не приходится часами думать, что это еще за файл с расширением. dll и зачем он нужен.

Я очень долго и слышать ничего не хотел о том, чтобы купить компьютер фирмы Apple. Честно, мне трудно признаться, что iMac оказался действительно хорош. Да ладно, ладно, я люблю этот чертов компьютер, его нелепую круглую мышку с одной кнопкой и все остальное. Я даже некоторое время молча стоял, когда мои друзья, старые поклонники «маков», пошли плясать вокруг меня свой победный танец.

Рекламный текст на сайте Apple обращается к самому себе, он никому и ничем не помогает. «Некоторые даже считают, что iMac изменил мир». Да неужели? Ну ладно, пусть Стив Джобс и члены его семьи так думают. Такие высокопарные фразы очень типичны для офлайн-рекламы. Но не лучше ли поучиться у пользователей сайта Epinions? Может, нам удастся найти такие слова, которые покажутся покупателям действительно важными. Например:

Пожалуй, новый G4 iMac и правда выглядит немного странно. Он напоминает большое зеркало на толстой круглой подставке. Но мы уверены, что вы его полюбите! Красивое, яркое, ровное изображение на плоском экране никого не оставит равнодушным, а мощный процессор G4 унесет вас в мультимедийный рай.

Можно рассуждать об этом и дальше, но вы, наверное, уже поняли главную мысль. Откажитесь от самовлюбленных рекламных объявлений, которые так часто встречаются на улицах. Лучше освойте более естественный и доверительный стиль, который будет понятен и близок вашим покупателям.