Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Многофакторная система подготовки к переговорам

Выходить в море уже скоро. Как перед переговорщиком, так и перед мореплавателем встает вопрос: готовиться — или как пойдет?

КЕЙС № 2. БЕЗ ДРОВ БАНЮ НЕ ИСТОПИТЬ

Петр Иванович, руководитель отдела закупок, нанял на работу активного, целеустремленного и подающего надежды менеджера, Алексея. Стажировка показала, что Алексей — перспективный сотрудник, который может вывести отдел на новые, выгодные для бизнеса показатели. Петр Иванович каждый день наблюдал, как Алексей готовился к переговорам по телефону с 9 до 10, а после звонил практически без остановки.

Количество звонков в день Алексей делал больше, чем работавшие на тот момент сотрудники. Количество сделок и их рентабельность были на уровне коллег.

Дав Алексею «полную свободу», Петр Иванович не подозревал, что через полгода большинство контрактов с уже имеющимися партнерами начнут приносить убытки.

Когда показатели отдела упали, Алексей первым был у руководителя на ковре. Два часа конструктивного разговора (не без эмоций) указали на причины провала.

Опытные менеджеры работали так:

✓ с вечера планировали график звонков на следующий день;

✓ за 20 минут до звонка изучали историю партнера, с которым предстоит разговаривать;

✓ фиксировали основные тезисы и факты из истории;

✓ на каждый звонок отводили 8–10 минут;

✓ звонили, используя изученную информацию, чтобы получить те же условия, что и раньше, либо более выгодные;

✓ и так до 17:00, после чего подводили итоги и планировали следующий день.

Алексей работал немного иначе:

✓ с 9:00 до 10:00 составлял список партнеров, которым будет звонить;

✓ на каждый звонок отводил 15 минут без перерывов;

✓ начинал звонить ровно в 10:00;

✓ делал перерыв на обед с 14 до 15;

✓ с 15 до 17 проводил еще ряд звонков;

✓ с 17 до 18 подводил итоги.

Оказалось, что Алексей практически не готовился к переговорам, за исключением уточнения контактного номера, названия компании и ФИО лица, принимающего решения.

Изучив статистику, Петр Иванович сделал вывод: готовясь к переговорам заранее, менеджер закрывает то же количество сделок, но с большей выгодой, чем коллега, который игнорирует подготовку и максимум времени уделяет процессу переговоров.

Из кейса можно сделать вывод: ГОТОВИТЬСЯ НУЖНО!

Однако если мы возьмем 10 менеджеров по продажам или закупкам из разных компаний, то заметим, что каждый готовится к переговорам по-разному. Несомненно, среди них будут присутствовать один высокоэффективный и один низкоэффективный переговорщик.

Задача этой части — презентовать и в полной мере передать читателю систему многофакторной подготовки к переговорам, которая приведет нас к результатам высокоэффективных переговорщиков.

Глава 2.1. Без причины в море не идут! Изучайте тему, цели компаний и позиции сторон

Как же все-таки готовиться к переговорам, чтобы… что? Быть успешным? Грамотно вести переговоры? Многие до сих пор не понимают, зачем ведут переговоры. Просто приходят на работу, выполняют ее, продают себя, свои компетенции, услуги, возможности, но не смотрят на переговоры как на инструмент.

— Инструмент чего?

— Достижения целей.

— Каких?

— Поставленных представителями сторон до предложения провести переговоры.

— То есть переговоры — инструмент достижения целей, например, получить больше товара за меньшую цену?

— Почти. Сравним переговоры с мореплаванием. Судно идет в рейс, чтобы, например, перевезти груз, провести спасательную операцию, показать пассажирам удивительные морские и прибрежные пейзажи. И это задача, которую судно выполняет из раза в раз. Цель имеет больший масштаб — например, знакомить людей со всего мира с историческими маршрутами, дабы передавать знания об открытии Америки и Индии следующим поколениям. Так же важно относиться к переговорам. Получить больше товара за меньшую цену — задача или позиция, которую выбирает сторона. А цель у каждой компании своя. И успешен тот переговорщик, который помогает обеим компаниям реализовывать их цели, выполняя поставленные задачи, так как позиции в процессе переговоров могут меняться.

— Я никогда не смотрел на переговоры с такой стороны…

— Поэтому вы, скорее всего, никогда по-настоящему не выигрывали вместе с партнером, когда оба довольны с моральной и ресурсной точек зрения, а компании продвинулись на шаг вперед к намеченным целям.

— Такой принцип подготовки распространяется только на переговоры, которые ведутся между компаниями?