Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

В такой ситуации сторона, считающая себя правой, будет отстаивать свое мнение двумя способами. В первую очередь используются аргументы, далее идут упреки, давление и вопросы типа «почему вы…».

«Виноватая» сторона будет отвечать на провокации, оправдывать свои решения и действия и либо грамотно выходить из таких ситуаций, используя приемы речевой самообороны, либо жестко отвечать агрессией, что приведет к изменению ролевого распределения в будущем.

Ролевое распределение 2:

«Друг — Враг»

Такое распределение может быть выбрано сторонами самостоятельно, а может быть создано в результате агрессивного ответа на провокации в распределении 1.

В первом случае поведение обеих сторон будет уверенным и неизменным. Часто на практике встречаются кейсы, когда стороны в таком распределении становятся хорошими партнерами. Для этого нужно, чтобы до завершения переговоров никто не менял своего поведения. Это создает эффект «уверенный — уверенный» и приводит участников к мысли о том, что будет полезно объединиться.

Во втором случае сторона, ранее манипулировавшая, заставлявшая оправдываться, становится «другом» под давлением второй стороны, ставшей «врагом». Высока вероятность того, что финал такого распределения будет аналогичен ранее описанному.

Иными словами, партнерами стороны станут благодаря тому, что «минус» на «плюс» даст «ноль».

Ролевое распределение 3:

«Друг — Друг»

Заманчивое ролевое распределение, которое нравится многим переговорщикам. В то же время оно очень опасно, потому что поведение «друга» может быть направлено не на формирование партнерских отношений, а на уступки, которые в последующем часто приводят к конфликту.

Некоторые эксперты в области переговоров считают, что распределение «Друг — Друг» формирует нестабильные деловые отношения, в которые тесно вплетаются личные, особо опасные для переговоров, факторы.

Ролевое распределение 4:

«Начальник — Дурак»

Если вы слышали, как начальник говорит своему подчиненному «я — начальник, ты — дурак», что означает «я — говорю, ты — делаешь», то вы имеете представление о подобном формате переговоров.

Даже незнакомые ранее компании вступают в такую форму коммуникации. Для достижения краткосрочных целей она может быть полезной, но на долгосрочные отношения рассчитывать не стоит.

Ролевое распределение 5:

«Должник — Кредитор»

«Вы должны сделать так и никак иначе», — знакомо? Названия ролей в данном случае не обязательно подразумевают факт предоставления кредита. Встречаются руководители, которые практически в любой коммуникации произносят слово «должен» как по отношению к себе, так и к окружающим. Достигать своих целей, имея рычаги влияния на «должника», они будут легко. Если же таких рычагов нет, то поведение «кредитора» будет воспринято как жесткая безосновательная манипуляция, и переговоры перейдут либо в трудноразрешимый конфликт, либо завершатся, едва начавшись.

Ролевое распределение 6:

«Спрашивает — Отвечает»

Одно из самых выгодных распределений в переговорах для стороны, задающей много вопросов. Из книг, курсов, тренингов и семинаров по публичной речи, ораторскому мастерству и коммуникационным технологиям многие знают, что «коммуникацией управляет тот, кто задает вопросы, так как он каждым словом направляет диалог в ту или иную сторону».

Опасность такого ролевого распределения заключается в качестве задаваемых вопросов. Если вопросы будут заданы неверно, например в формате «почему…», то они могут перевести переговоры в распределение «Правый — Виноватый».

Ролевое распределение 7:

«Умоляет — Понимает»

Достаточно интересная модель, в которой первая сторона делает все, чтобы уговорить вторую помочь ей решить важные задачи.

Вторая сторона, в свою очередь, ведет двойную игру. Она может пойти на уступки, тем самым показывая, что понимает партнера и двигается к нему навстречу. А может отказать со словами: «Я вас понимаю, но ничего сделать не смогу».

Чаще всего такая модель характерна для переговоров, в которых участвует либо новый, не закаленный в боях человек, либо демонстративная личность с преобладающими эмоциями страдания.

Ролевое распределение 8:

«Партнер — Партнер»

С точки зрения концепции, которую содержит книга, такое распределение является максимально полезным, рациональным и безопасным.

Партнер не пойдет на уступки, потому что не является другом и не смешивает деловые отношения с личными. Партнер не будет манипулировать второй стороной, так как его цель — найти выгодное для обеих сторон решение. Партнер не будет указывать, что делать, и оказывать давление, так как понимает, что таким образом невозможно договориться взаимовыгодно.

Партнер не уговаривает, а предлагает совместными усилиями решить поставленные задачи, воспринимая вторую сторону как равную.