Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

5. Выберите одного из описанных типажей и запишите, какие аргументы вы могли бы использовать в переговорах с ним/с ней.

— Хорошо. Предположим, что мы сформировали представление о моделях поведения, в том числе и о своей. И даже дали свои названия. Что дальше?

— Как только вы получите это представление, вы можете им управлять. Например, Николай всегда был холоден и практически не проявлял эмоций по отношению к людям. Как думаете, что будет происходить на переговорах, если встретятся два таких Николая? А что, если второй стороной выступит неорганизованный, эмоциональный и внутренне противоречивый человек?

— В первом случае либо они поймут друг друга и смогут работать, либо у них возникнет конфликт.

— Оба предположения верны. Они сначала понравятся друг другу и смогут найти общий язык. Но чем дальше будут развиваться деловые отношения, тем больше будет нарастать напряжение. В результате оба Николая будут уважать и ненавидеть друг друга за одни и те же поступки и действия.

— Интересно! А что же тогда во втором варианте?

— Представьте, что сейчас вы смотрите видеозапись переговоров, где первая сторона улыбается, немного шутит, а вторая умеренно реагирует на происходящее и редко улыбнется, хотя оба говорят по делу. Скорее всего, один из них сможет повлиять на второго в большей степени. Вероятно, что в психологическом поединке победит Николай, так как он сохраняет силы и энергию в то время, как его партнер через эмоции отдает много сил.

— Я правильно понимаю, что каждая модель поведения может как влиять на вторую сторону, так и попадать под ее влияние?

— Верно.

— И какой же тогда выход?

— Тренировать все модели поведения.

УПРАЖНЕНИЕ 2. «НАРАБОТКА МОДЕЛЕЙ ПОВЕДЕНИЯ»

Цель упражнения — сформировать новые модели поведения, вторичные по отношению к основной, и в переговорах уметь переключаться под задачу влияния на партнера.

1. Договоритесь с коллегой о времени и формате проведения ролевых переговоров.

2. Выберите модель поведения, которая не присуща вам, изучите ее.

3. Проведите переговоры с коллегой, стараясь максимально соответствовать новой модели поведения.

Несомненно, будет тяжело. Однако уже через две-три такие тренировки вы заметите, что можете достаточно легко переключаться между своей и наработанной моделями поведения.

Чем больше моделей поведения вы осваиваете, тем больше инструментов влияния на вторую сторону у вас будет в каждых последующих переговорах.

Критерий 4: управление эмоциями

— Это несомненно важно!

— С понятием «эмоциональный интеллект» мы познакомились в книге «Речевая самооборона». Там максимально подробно изложено, что это такое и зачем управлять эмоциями.

Здесь же прежде всего отметим, что управление эмоциями в переговорах соединяет в себе два аспекта:

1. Как переговорщик я четко осознаю, какую именно эмоцию сейчас испытываю, умею назвать, понять ее причину и… управлять ею. Чаще всего полезно отодвинуть ее в сторону с помощью такой техники, как «Диссоциация».

2. Я задействую свое актерское мастерство под задачу, оставаясь при этом невовлеченным, — например, могу изобразить на лице праведный гнев, сомнение, заинтересованность и т. п.

ТЕХНИКА «ДИССОЦИАЦИЯ»

Данная техника применяется для того, чтобы эмоционально не вовлекаться в происходящие события.

Диссоциация — это состояние, при котором человек воспринимает событие как сторонний наблюдатель. При этом он испытывает чувства по поводу того, как все выглядит и звучит со стороны.

Инструкция:

В момент, когда вы чувствуете, что эмоционально реагируете на происходящие события, выполните 4 шага:

1. Представьте, что смотрите на себя со стороны. Например, на расстоянии 1–2 метров со спины.

2. Опишите, что вы видите и слышите, наблюдая из этого положения. Заметьте, испытываете ли эмоции. Скорее всего, эмоции будут слабыми.

3. Подумайте, как правильно поступить в сложившейся ситуации.

4. Вернитесь в обычное состояние и действуйте.

Если каждый день 1–2 раза использовать диссоциацию, то уже через месяц вы научитесь выполнять эти 4 шага в течение нескольких секунд.

Критерий 5: роли

Вероятно, вам приходилось участвовать в переговорах либо наблюдать, как одна сторона играет роль нападающего, а вторая — обороняющегося.

Именно об этом пойдет речь.

Главное сейчас — узнать все возможные ролевые распределения в переговорах, чтобы в будущем, используя техники и приемы, которые мы приведем в следующих частях, идентифицировать и утилизировать их.

Ролевое распределение 1:

«Правый — Виноватый»