Договаривайся, а не говори. Техники управляемых переговоров

Чрезмерная уверенность в успехе вашей предпочтительной позиции — одна из самых распространенных ошибок, совершаемых переговорщиками. Занимаясь подготовкой своей позиции, сторона может переоценить вероятность своего доминирования, не приняв во внимание роль другой стороны. Самонадеянность порой заставляет думать, что другая сторона не столь умна и потому примет предлагаемые условия сделки, противоречащие ее стремлениям. В результате предложение первой стороны становится менее гибким, чем должно быть в тех случаях, когда ее конечной целью является достижение соглашения.

— Зачем вся эта информация! — возмутится критик. — Я это и так знал!

— В следующих частях книги мы будем опираться на эту информацию, чтобы научиться управлять переговорами. Иными словами, мы будем учиться вести рациональные переговоры, где на всех участников главным образом будет влиять процесс переговоров. Это позволит исключить многие риски ранее рассмотренных позиционных и рациональных переговоров.

— А вот это интересно!

— Первое, с чего мы начнем погружение в управление переговорами, — это изучение главных критериев, соблюдение которых с большей вероятностью поможет управлять любыми переговорами на любом уровне экономики, вплоть до международных отношений.

Часть 1 У моря есть свои законы, и нарушать их никому не позволено

10 критериев для анализа переговоров до, во время и после

Как и любая коммуникация, переговоры требуют осознанных действий. Осознанность — понятие современной психологии, которое определяется «как непрерывное отслеживание текущих переживаний, то есть состояние, в котором субъект фокусируется на переживании настоящего момента, не вовлекаясь в мысли о событиях прошлого или о будущем».

Чтобы стать осознанным в переговорах, важно анализировать ключевые критерии в полном цикле коммуникации. — Стоп, о чем идет речь?

— Ключевые критерии — это своего рода правила, соблюдая которые переговорщик с большей вероятностью добьется успеха. Важно дополнить, что залогом успеха в переговорах являются все действия, совершаемые сторонами, а грамотный анализ критериев и их соблюдение помогают сделать действия качественными и направленными на желаемый результат.

— Ладно, допустим. Что тогда имеется в виду под полным циклом коммуникации?

— Это процесс общения двух или более сторон, начинающийся с решения каждой стороны провести переговоры и заканчивающийся анализом прошедших переговоров.

— Стало чуть понятнее.

— Тогда продолжим. Представьте себе человека, который сегодня начнет анализировать такие критерии до, во время и после переговоров. Каким он может стать?

— Вероятно, очень наблюдательным, собранным, внимательным и системным.

— Верно. Основная задача критериев — выработать у переговорщика системность как последовательности действий, так и их формы. Про последовательность действий мы поговорим в части 3 «Выходим в море!». Сейчас важно сформировать системность как последовательность определенных действий. А теперь предлагаю перейти к критериям, чтобы на примерах понять, какую форму приобретают действия как при соблюдении критериев, так и при их игнорировании.

— Хорошо, поддерживаю.

Критерий 1: цель

У переговорщика всегда должна быть карта, на которой есть точка А — начало путешествия и точка В — его окончание.

Критерий ЦЕЛЬ часто используется на 30, 20, а то и на 10 %. Проблема постановки целей также типична. Больше половины сотрудников любой компании знают, что ставить цель важно и для этого можно использовать технику SMART. Однако только единицы ПОНИМАЮТ, почему, как и зачем нужно использовать эту технику. Кто-то вспомнит, что прочитал в интернете, перелистнет пару страниц к следующему критерию и оставит все на уровне знания. Продолжение нацелено на формирование понимания, которое поможет создать фундамент для полезного навыка.

Итак, техника SMART в переговорах.

— Зачем ставить цель и делать это по технике SMART?

— Ключевая задача постановки цели — зафиксировать в голове точный результат, чтобы в последующем его достигнуть. При этом использование SMART помогает сформулировать цель таким образом, чтобы любой человек смог понять, что именно должно быть в результате сделано и получено.

— Как ее применять?

— Образец ее применения показан в таблице. Техника представляет собой пять компонентов, которые в совокупности дают качественную цель.

— Почему важно использовать именно SMART?