Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Рассмотрим некоторые наиболее очевидные переменные, присутствующие в большинстве сделок. Они имели место и тогда, когда Хельмут Вебер путешествовал по Южной Африке – просто он их не видел. Они же обнаружатся и в ваших переговорах, если вы постараетесь их увидеть. Возьмем для примера одну из переменных – деньги. Можете ли вы изменять и регулировать:

Способ оплаты? Валюту?
Условия кредита – 30,90,120 дней?
Скидку за досрочную выплату?
Выплаты в начале периода или в его конце?
Интервалы между последовательными взносами?
Отзывные или неотзывные аккредитивы?
Выплаты третьей (нейтральной) стороне?
Оплата при доставке или после приема товара?
(Кто инспектирует?)
Последствия дефолта?

Теперь рассмотрим в качестве переменной доставку.

В каких количествах будет доставляться товар?
Есть ли какие-либо выгоды от мелкой расфасовки / контейнерной перевозки?
Кто оплачивает доставку и страховку?
Если перевозка осуществляется в контейнерах, кто платит за их повреждения?
Какая упаковка используется? Есть ли возможность размещать на ней ваш торговый знак?
Насколько защищен товар от непогоды, влаги, грызунов и т. д.?
У кого хранятся товарные излишки?
Кто платит за складирование и хранение?
Какой минимальный объем продукта может быть получен при срочном заказе?
Кто контролирует качество товара при доставке?

Что насчет спецификации в качестве переменной?

Каковы критически важные параметры спецификации?
Могут ли они изменяться, не подвергая риску качество товара?
Нужна ли нам 95-процентная надежность?
Оправдывает ли удвоенная работа утроенную цену? Сколько мы сэкономим на незначительном снижении требований к качеству?
Должны ли какие-то дополнительные требования стать стандартными или же какие-то стандартные условия могут быть дополнительными?
Какие условия просто привлекательны, а какие действительно необходимы?

А отношения с другой стороной в качестве переменной?

Стоит ли вообще иметь одного-единственного поставщика?
Выгодно ли вести дела с несколькими поставщиками?
На какой срок заключается договор на эксклюзивные поставки?
На какой срок должен заключаться контракт и какую выгоду в цене дает он в сравнении с прайс-листом?
Если мы имеем дело только с данной компанией, каков будет ее финансовый вклад в рекламу и маркетинг?
Возможность совместных промоакций?

А можно ли найти какие-то переменные в структуре рисков?