Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Кто платит за страховку?
Какую страховку нам следует взять?
Кто платит за замену товара и как она кредитуется?
Кто определяет форс-мажорные обстоятельства?
Насколько надежны гарантии?
Кто обеспечивает качество и контроль за ним?
Возможно ли долевое участие в выплате по страховому полису?
Какие расходы этот полис покрывает?
Кто отвечает за нарушения патентного права, авторского права и т. д.?
Кто отвечает за выплату местных налогов и прочих дебиторских задолженностей?

А переменные времени?

Когда будет осуществлена доставка?
В течение какого времени условия контракта будут действовать?
Какая задержка определяет «несвоевременную поставку»?
Когда мы получим непосредственный доступ к товару?
Когда будут выпущены первые партии товара?
В каком порядке будут осуществляться те или иные стадии договора?
Как будут поступать сообщения о состоянии работ?
Каков последний срок проведения инспекции?
Насколько подвижна дата завершения проекта?

Если вы будете отвечать на ценовой вызов таким образом, то представители другой стороны поймут, что, если они хотят изменить цену, им придется иметь дело с последствиями такого шага– потому что вы будете Изменять пакет договоренностей. Ваша позиция – договариваться можно обо всем! Нет и не может быть обстоятельств, в которых вы согласитесь на односторонние уступки в цене. Это переговоры, а не «голландский аукцион».

Если другой стороне не нравится цена, предложенная вами за пакет соглашений, вы с радостью назовете другую цену – для другого пакета. Вполне возможно, что новый пакет предложений устроит другую сторону больше, чем первый. Изменяя форму одного или нескольких компонентов соглашения, вы, возможно, подойдете ближе к тому, чего хочет ваш партнер по переговорам.