Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Престижный и роскошно меблированный головной офис.
Список зарубежных филиалов.
Собственный самолет (лучше два) или хотя бы вертолет.
Яхта в Средиземном море или на Карибских островах.
«Роллс-ройсы» и аналогичные пожиратели бензина.
«Шестерки» на полусогнутых, на лету ловящие каждое слово и каждый взгляд босса.
Дорогая одежда, аксессуары, сверхсовременные технические прибамбасы.
Явная способность – и возможности – заставить всех вокруг вилять хвостом.
Умение говорить на языке очень больших цифр и быстрый подсчет процентов от головокружительных сумм.
Связь с «нужными людьми» в обществе и с «громкими именами».
Внешние признаки могучей наличности, обилие кредитных карт и кредитных линий.
Видимость невозмутимости и отсутствия какого-либо беспокойства.
Признаки постоянных командировок за границу.
Бизнес, который, как представляется, гораздо больше вашего.
Любые проявления «доброты» и «уважения» со стороны Большого Босса, имеющего репутацию безжалостного человека.

Все это – запугивание чистой воды. Это – бизнес-версии прозрачных блузок и обтягивающих джинсов. (Кстати, и подобного рода штучки тоже используются для достижения желаемого результата.)

А противоядие?

Противоядие в том, чтобы видеть в признаках запугивания именно стремление вас запугать – и не вгонять себя в положение жертвы собственных фантазий. Не все золото, что блестит, – а наличие бутафории не есть доказательство реального соотношения сил между вами и этим типом в корпоративном офисе.

Если вы не запуганы, вам нечего беспокоиться – с кем бы вы ни имели дело. На практике это означает, что вы просто не обращаете внимания на всю эту мишуру и не восхищаетесь этой сверкающей роскошью. Вы одурачите сами себя, если покажете, какое впечатление произвел на вас весь этот театр – такое поведение автоматически усиливает позицию другой стороны, которая явно ждет вашего одобрения.

И не надо ахать и охать над тем, какое у них изумительное офисное здание. Не надо и фраз о прекрасном виде, открывающемся из окна офиса, даже если этот вид действительно великолепен – ведь именно за него они и платили.

Если вы пришли, чтобы повидаться с боссом, а вас заставили ждать – всегда попросите секретаршу дать вам телефон и позвоните домой, в собственный офис или тем, с кем у вас назначена очередная встреча. Это изменит ее отношение к вам (не забудьте, она член его команды, а не вашей). Кроме того, если босс услышит ваш разговор, то может поинтересоваться, почему она маринует вас в приемной.

Если ожидание явно затягивается (босс на «важном» совещании, то есть пошел пообедать, поиграть в гольф, выпить кофе с подружкой), сделайте ряд телефонных звонков, а если хотите еще и сэкономить, набирайте межгород или вообще звоните за границу. Или проще и понятнее: попросите отправить для вас факс за океан!

Но что бы вы ни делали, ни в коем случае не принимайтесь читать журналы, которые они оставили для таких же визитеров, как вы, потому что это и есть ваш первый шаг к тому, чтобы танцевать под их музыку. Я всегда ношу с собой книгу, чтобы почитать в подобной ситуации, – так что если босс выглянет из двери, он увидит, что я погружен в чтение очередного свежего бестселлера (обязательно в твердой обложке), а не в пролистывание старых номеров «Садоводства и огородничества» или годового отчета их компании.