Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Быть магистром не всегда выгодно

Транснациональный консорциум грузовых судоперевозок столкнулся с резким падением доходов, вызванным рецессией мировой экономики. Руководство попыталось проанализировать методы работы и потребовало, чтобы все национальные филиалы предоставили свои планы по выживанию.

Американский филиал принялся решать проблему так, как это делают в Гарвардской школе бизнеса, то есть как задачу из учебника, которую надо решить вне зависимости от того, имеет ли она отношение к реальной сложившейся ситуации.

Они создали группу из десяти человек, семь из которых имели степень магистра делового управления. Эта рабочая группа и разработала детальный отчет для планируемого совещания в головном офисе. В плане презентабельности это был великолепный документ – все экземпляры отчета были аккуратно прошиты! – а сама презентация проходила с использованием множества слайдов.

Однако прочие члены консорциума не пришли в восторг ни от несомненного профессионализма в подаче, ни тем более от сотен человеко-часов, потраченных на написание отчета и подготовку презентации. Они порекомендовали американскому филиалу сократить число работающих в нем на 15 процентов. Совершенно очевидно, что многие там просто слонялись без дела, коль скоро филиалу удалось подготовить такую великолепную презентацию собственными силами.

Один мой знакомый в таких случаях просто засыпает. Он говорит, что это помогает ему чувствовать себя непринужденно и раскованно. Другой говорит с клиентами исключительно о делах – и никогда о личном. Таким образом он не дает запугать себя имиджем бизнесменов международного класса (зачастую дутым и бутафорским), который его клиенты любят создавать для более впечатлительных гостей. Он не видит необходимости как-то самоутверждаться или плести небылицы о своих заграничных похождениям Он занят делом, только делом – и ничем другим, кроме дела.

Что следует делать и вам.

Но не пытайтесь переиграть другую сторону в запугивании с помощью своей собственной бутафории и раздутых подвигов. Держитесь привычного поведения в переговорах. Достаточно того, что вы не дали себя запугать. Вам совершенно не обязательно придумывать, как бы – в свою очередь – запугать их.

Если вы профессионально делаете то, что делаете, – это лучший способ «запугать» оппонента. Нет ничего более впечатляющего, чем заслуженная репутация человека, умеющего делать свою работу.

Комментарии к тесту на самооценку № 22

1. а) Лисов бутафория и декорации не пугают никогда – хотя они и сами не прочь использовать их!

b) Так бы и сказала каждая порядочная Сова. Вся эта мишура может быть лишь маскировкой неизбежной финансовой катастрофы (если им не удастся срочно продать хоть пару самолетов).

c) Вот вас и запугали. Этот фокус проходит со всеми Овцами.

2. a) Низкий?! Не слишком ли вывихнутая логика – даже для Осла?

b) Вас запугали снова! Бе-е-е! Бе-е-е!

c) Верно. Сова не судит о статусе по бутафории.

3. а) Неопределенный. Что если его «роллс-ройс» просто не подали вовремя?

b) Неопределенный. Дорогая бутафория – не показатель статуса.

c) Неопределенный. А может, он борец с загрязнением воздуха?

d) Неопределенный. Что если он, как Роберт Максвелл, может себе это позволить только потому, что заведует вашим же пенсионным фондом?

Тест на самооценку № 23

1. Вы – управляющий небольшого завода. Один из ваших крупных клиентов задолжал вам за три последних поставки. Вам кажется, что его бухгалтерия вас просто отфутболивает, а очередная отгрузка запчастей должна производиться на следующей неделе. Что вы сделаете:

a) заявите бухгалтерии клиента, что придержите планируемую поставку, пока они не заплатят за нее;