Думай как миллионер

Как правило, инициатива на деловых переговорах принадлежит именно тому участнику, кто лучше знает и понимает суть проблемы. Четко представьте себе предмет переговоров и обсуждаемую тему. Обязательно составьте примерную программу переговоров. Наметьте моменты своей неуступчивости, а также проблемы, которыми можно поступиться. Определите для себя рамки возможных компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жесткую дискуссию.

Было бы хорошо в ходе переговоров удивить партнера своей осведомленностью о деятельности его компании. Очень важно уметь поддержать и даже развить тему, которую ненароком может затронуть партнер. Главное условие успешных переговоров — вы должны стать интересным собеседником, отлично знающим тему и предмет переговоров.

При подготовке к сложным переговорам (например, в случае, когда заранее можно предположить негативную реакцию партнера) тщательно обдумайте цель, всевозможные ситуации, условия и организацию переговоров, а также осведомитесь о партнерах и компании, которую они представляют. Выяснить это помогут следующие вопросы:

• В чем могут возникнуть проблемы?

• Какие потребуются аргументы для того, чтобы правильно отреагировать на негативную реакцию партнера по причине несовпадения интересов?

• На какой компромисс я готов пойти и на какие сроки?

• Какие невыгодные для меня предложения я могу принять, а какие из них нужно отклонить? С помощью каких аргументов?

Помните, что, пытаясь внушить партнеру важность своих предложений, нельзя упускать из виду его законных интересов. Поэтому всегда нужно избегать нравоучительных призывов, оторванных от интересов противной стороны, особенно если они не связаны с предметом обсуждения на переговорах.

В начале разговора спокойно выслушайте собеседника, чтобы понять его интересы и потребности. Важно знать, какие результаты ваш партнер ожидает получить от данных переговоров. Изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от него ожидаете. Несмотря на несовпадение ваших интересов с интересами партнера, особо отметьте необходимость и отправные точки решения обсуждаемой на переговорах проблемы. Переговоры — это искусство позволять партнеру все делать по-твоему.

Постарайтесь выявить в ходе разговора с партнером общие интересы и возможности получения взаимной выгоды. Представьте себя на месте собеседника, посмотрите на предмет переговоров его глазами. Обдумайте все возможные контраргументы со стороны партнера, приготовьтесь использовать их с выгодной для себя стороны.

Участники переговоров должны быть готовы к компромиссам, в случае неудачи на первой встрече есть шанс добиться этого соглашения поэтапно. В дальнейшем согласие может быть достигнуто путем выдвижения новых требований и решений проблем. Однако часто бывает трудно прийти к общему соглашению путем уступок с обеих сторон. Здесь необходимы терпение, сильнейшая мотивация, новые аргументы и способы рассмотрения предмета переговоров. Соглашение на основе компромиссов — единственно верное решение в достижении общей цели переговоров.

Не предавайтесь иллюзиям, надеясь на то, что можно прийти к согласию по каждому пункту переговоров. Если бы так было всегда, то переговоры вообще были бы не нужны. Будьте готовы к тому, что могут появиться вопросы, в которых другая сторона не захочет идти на уступки. В этом случае вы, возможно, придете к решению, что этот партнер вам не интересен. Может получиться и так, что в ходе переговоров вы получите информацию, которая не позволит вам дальше сотрудничать с его компанией.

Главное — завоевать расположение

Первым этапом на пути завоевания благоприятного расположения со стороны партнера является приветствие. Это общая, но очень важная стадия переговоров. Самая распространенная в европейских странах форма приветствия — рукопожатие, причем первым руку подает хозяин. Разговор, предваряющий начало переговоров, должен носить характер необременительной беседы. На этом этапе происходит обмен визитными карточками, которые принято вручать уже сидя за столом переговоров.

В начале беседы крайне важно привлечь внимание партнера, дать ему понять, что ваша информация будет ему чрезвычайно полезна. Грамотно и четко изложите свои предложения, и тогда вас будут слушать с неподдельным интересом.

Убедите партнера в том, что он сделает правильный выбор, согласившись с вашими идеями. Объясните ему, что реализация ваших предложений принесет ощутимую пользу и выгоду его компании.

Важным моментом является аргументация, обоснование своих идей. Партнер может быть заинтересован, но, все же, иметь сомнения и вести себя осторожно. Ваша задача — устранить все сомнения путем правильно поставленной аргументации.

Завершение переговоров