Думай медленно... решай быстро

Содержимое верхней правой ячейки поначалу нас удивило. Мы привычно исходили из неприятия риска (за исключением описанного в нижней левой ячейке, где предпочитается игра). Рассмотрев свой выбор худшей альтернативы, мы поняли, что точно так же стремимся к риску в области потерь, как избегаем его в области приобретений. Не мы первые заметили стремление к риску в случае негативного исхода – ранее об этом сообщили два автора, не придавшие значения своему наблюдению. В отличие от них, нам посчастливилось выстроить схему, которая позволила с легкостью интерпретировать стремление к риску, что и стало значительной вехой в наших исследованиях. Мы выявили две причины данного эффекта.

Во-первых, это снижение чувствительности. Верный проигрыш вызывает острую негативную реакцию, поскольку реакция на потерю 900 долларов сильнее, чем на 90%-ный риск потери 1000 долларов. Второй фактор еще более мощный: вес решения, соответствующий вероятности в 90%, равен всего 71. В результате, если вы задумываетесь о выборе между верным проигрышем и игрой с возможностью еще большего проигрыша, снижение чувствительности делает верный проигрыш более нежелательным, а эффект определенности уменьшает неприятие игры. Те же факторы усиливают привлекательность верной прибыли и ослабляют заманчивость игры, когда ее результат положителен.

Вид функции ценности и вес решения образуют схему, приведенную в верхнем ряду таблицы 13. В нижнем же ряду два этих фактора действуют в противоположных направлениях – снижение чувствительности продолжает способствовать неприятию риска ради прибыли и стремлению к риску ради потери, однако переоценка низких вероятностей подавляет данный эффект и порождает уже рассмотренную нами схему игры ради прибыли и опасения потерь.

Множество трагедий разворачивается в верхней правой ячейке. Это область, где люди, сталкиваясь с крайне печальными обстоятельствами, делают отчаянные ставки, принимая высокую вероятность еще большего осложнения ситуации в слабой надежде избежать крупной потери. Беря на себя подобный риск, можно превратить поправимую неудачу в сущую катастрофу. Мысль о большой гарантированной утрате слишком болезненна, а надежда полного избавления от бед – слишком заманчива, чтобы принять разумное решение сократить потери. Именно здесь крупные фирмы теряют почву под ногами под натиском превосходящих технологий и тратят оставшиеся средства в тщетном последнем рывке. Именно потому, что признать поражение так сложно, побежденная сторона продолжает воевать, даже если победа соперника предрешена и неминуема.

Игры за кулисами суда

Правовед Крис Гатри предложил убедительное применение четырехчастной схемы в двух ситуациях, когда истец и ответчик в гражданском разбирательстве рассматривают возможное соглашение. Ситуации разнятся по вескости доводов истца.

Как и в ранее рассмотренных примерах, представьте, что вы – истец и требуете возмещения крупного ущерба. Пока все складывается в вашу пользу, и адвокат, ссылаясь на мнение экспертов, говорит, что вы выиграете дело с 95%-ной вероятностью. Правда, затем он предупреждает: «Невозможно все предвидеть заранее, пока судебное разбирательство не закончится». Ваш адвокат настойчиво предлагает урегулировать дело посредством соглашения, по которому вам возместят 90% запрошенной суммы. Вы оказываетесь в верхней левой ячейке четырехчастной схемы с вопросом на уме: «Хочу ли я допустить даже малый шанс остаться ни с чем? Девяносто процентов – это совсем неплохо, можно взять и уйти прямо сейчас». Здесь возникают две эмоции, действующие в одном направлении: привлекательность верной (и вполне ощутимой) прибыли и боязнь сильного огорчения при проигрыше. Вы наверняка чувствуете давление, которое обыкновенно склоняет к осторожному поведению в подобных ситуациях. Итак, если у истца сильные доводы, он склонен избегать риска.