Думай медленно... решай быстро

Теперь представьте себя на месте ответчика. Вы, возможно, еще не отринули надежду на то, что суд примет решение в вашу пользу, но понимаете: рассчитывать особенно не на что. Адвокат истца предлагает соглашение, при котором вам придется выплатить 90% от первоначально запрошенной суммы; истец вряд ли согласится на меньшее. Уладите ли вы все сразу или подождете решения суда? Вероятность потери высока, так что ситуация укладывается в правую верхнюю ячейку схемы. Есть сильный соблазн продолжать битву: предложенные истцом условия почти так же болезненны, как наихудший из возможных исходов, а надежда выиграть тяжбу все еще остается. Здесь, как и в предыдущей ситуации, задействованы две эмоции: верный проигрыш пугает, надежда победить манит. Таким образом, ответчик со слабыми доводами в свою пользу склонен рисковать, поскольку альтернатива риску – принятие крайне неблагоприятного соглашения. В паре «рискующий ответчик – избегающий риска истец» у ответчика возникает преимущество. Более выигрышную позицию ответчика следует учитывать при переговорах: возможно, истец удовольствуется меньшим, чем статистически ожидается по суду. Такое предсказание на основе четырехчастной схемы было подтверждено экспериментально студентами юридических факультетов и практикующими судьями, а также посредством анализа фактических переговоров за кулисами гражданского суда.

Теперь рассмотрим «несерьезные тяжбы», когда истец со слабыми доказательствами выдвигает крупный иск, который наверняка провалится в суде. Обе стороны сознают свои возможности и знают, что при урегулировании посредством переговоров истец получит только малую долю от того, на что претендует. Переговоры – это нижний ряд четырехчастной схемы. Истец находится в левой ячейке, с маленьким шансом отсудить крупную сумму денег – несерьезная тяжба здесь выступает в роли лотерейного билета. Переоценка маленького шанса на победу в этой ситуации естественна, что и позволяет истцу на переговорах вести себя раскованно и агрессивно. Для ответчика же суд – это беспокойство с небольшой вероятностью очень плохого исхода. Переоценка малого шанса крупной потери приводит к неприятию риска, а улаживание дела за скромную сумму сродни получению страховки от плохого – хотя и маловероятного – вердикта. Теперь позиции меняются: истец хочет рискнуть, а ответчик стремится к безопасности. Истцы в «несерьезных тяжбах» зачастую получают более щедрую компенсацию, чем предписывает статистическая модель ситуации.

Решения, описываемые четырехчастной схемой, не всегда откровенно иррациональны. В каждом случае можно проникнуться чувствами истца и ответчика, которые побуждают их проявлять воинственность или идти на уступки. Отклонения от ожидаемой величины, вероятнее всего, будут дорого стоить. Если взять для примера крупную организацию (скажем, нью-йоркский муниципалитет) и представить, что на нее каждый год подают 200 «несерьезных исков» с 5%-ной вероятностью отхватить 1 миллион, она в каждом случае будет вынуждена улаживать дело за 100 тысяч долларов. Муниципалитет рассматривает два варианта, чтобы потом применить один ко всем случаям: идти на уступку или судиться (для простоты я не учитываю судебные издержки).

• Если город судится по всем 200 делам, то 10 будут проиграны, а общая сумма выплат составит 10 миллионов долларов.

• Если город улаживает каждое дело за 100 тысяч долларов, потери составят 20 миллионов долларов.

При рассмотрении подобных решений в перспективе видно, что за право избежать малого риска потери крупной суммы приходится дорого платить. Такой анализ можно применить к каждой ячейке четырехчастной схемы: систематические отклонения от ожидаемой величины в совокупности дорогостоящи, и это правило действует как при неприятии риска, так и при стремлении к нему. Постоянная переоценка маловероятных исходов – черта интуитивного мышления – рано или поздно оканчивается неблагополучно.

Разговоры о четырехчастной схеме

«Ему хочется уладить это дело миром, чтобы не рисковать лишний раз, хотя какой здесь риск? Иск совершенно несерьезный, налицо переоценка малых вероятностей. Скорее всего, это не последний случай, так что лучше не уступать».

«Мы не рассчитываем на горящие путевки, когда планируем отпуск. Уж лучше переплатить, чтобы не волноваться».

«Они не хотят прекратить тяжбу, пока есть шанс покрытия расходов. Это – стремление к риску в заведомо убыточной ситуации».

«Они знают, что вероятность взрыва газа минимальна, но хотят устранить ее полностью. Это – эффект возможности, им нужно спокойствие».

30. Редкие события