Двухшаговые продажи

Предположим, у вас с собой ваша свежая книга. Вы говорите: «Я привез свежее издание, у меня есть один экземпляр, и сейчас я кому-то его отдам. Кто хочет?» Кто-то из зала говорит: «Я!» Кроме того, поднимается несколько рук. Остальные молчат. Может быть, идет третий день, и все уже устали. Тогда, вручив книгу первому пожелавшему ее получить, вы продолжаете: «Давайте я немного расскажу про этот продукт». И дальше описываете, какие в книге классные рекомендации и алгоритмы, какая хорошая бумага, красочно повествуете о результатах тех, кто уже использовал это издание как руководство к действию, и т. д. В результате, когда вы сойдете со сцены, у вас уже начнутся продажи, будьте уверены. К вам народ пойдет толпой. Таким образом, вы заменяете прямую продажу предварительным пиаром.

На этапе отработки полученных контактов большинство руководителей допускают ошибки. Они не понимают, что чем позже сделают фоллоу-ап (то есть свяжутся с клиентом по горячим следам), тем меньше у них будет процент закрытия сделок. Возбужденное состояние потенциального потребителя после встряски очень быстро сходит на нет. И если вовремя не обработать контакт, клиент попросту остынет и даже не сразу вспомнит, кто вы и откуда. К примеру, если вы позвоните на следующий день после выставки в десять утра или в три часа дня, закрытие будет отличаться процентов на тридцать.

Таким образом, на выставке вы должны выдвинуть сверхинтересный оффер по специальной цене, а потом реализовать его. Важно ограничить этот оффер по времени. Клиенты должны принять решение либо сразу же, либо на следующий день.

Что для этого нужно сделать? Добиться, чтобы клиенты внесли хоть какую-то предоплату. Мы берем в качестве предоплаты 1000 рублей, а доплатить позволяем когда угодно. Бывало так, что люди исчезали, и эта тысяча у них сгорала, то есть оставалась у нас. Если есть возможность, собирайте предоплату прямо на выставке.

Глава 14 Продажи со сцены

Удивительно: сотрудников учат переговорам, элементарным правилам проведения сделок и прочим вещам, но никто не учит их, как продавать со сцены.

Такие продажи делятся на две категории:

• если группа маленькая;

• если группа большая.

Если группа маленькая, то продавать следует только индивидуально, сильно вкладываясь в клиента. Это мощно мотивирует его, и он становится нашим покупателем.

Если группа большая, вы можете вытащить на сцену нескольких человек и рассмотреть с ними какую-то типичную проблему. Слушатели станут поднимать руки, глаза у них загорятся. Вы выберете того, кто ближе всего к описанной вами ситуации, и начнете красочно рассказывать, как эта проблема решается.

Кроме того, для удачных продаж со сцены следует соблюдать три условия, особенно если вы ограничены во времени.

• Должен быть оффер за конкретные деньги.

• Надо установить дедлайн – ограничение по количеству предлагаемого продукта и (или) по времени. Без ограничения ничего не работает. Деньги нужны сегодня.

• И наконец, необходим призыв к действию. Допустим, вы говорите: «Мы продаем подушки по 99 рублей, но их у нас только десять». А что дальше клиенту делать, неясно! Поэтому следует тут же сказать: «Подойдите к столу позади зала и успейте купить себе нашу чудо-подушку!» Действие должно быть простым и понятным.

Глава 15 Базовые принципы продажи через Интернет

Интернет – это важный способ и источник генерации лидов.

Мы продаем через Интернет и товары, и услуги. Со временем мы вывели формулу, как должен выглядеть сайт и какие его элементы необходимы для максимизации продаж.

Что должно быть на сайте? Перечислим по пунктам.

• Сверху – название вашей компании.

• Далее описание того, чем вы занимаетесь.

• Важно, чтобы в верхней правой части страницы был указан ваш телефон. Нужно проследить, чтобы цифры были хорошо видны: определенному количеству посетителей всегда удобнее сразу позвонить вам.

• Ниже – маркетинговые блоки. Чем выше конкуренция на рынке, тем большее количество блоков мы используем. Принцип их построения – ОДП: оффер, дедлайн, призыв к действию (о нем мы уже говорили в предыдущей главе). К примеру: «При покупке на такую-то сумму – скидка такая-то!», «Купив сейчас, получишь шампанское в подарок» и т. д. Скидку лучше устанавливать не в процентах, а в рублях; как вариант – привести старую и новую цены рядом. Также здесь размещается информация о товаре-локомотиве. В среднем мы делаем два маркетинговых блока, и они в два-три раза повышают конверсию. Замечательный ход – рядом с указанием дедлайна поместить таймер, который прямо на глазах пользователя ведет обратный отсчет времени.

• С правой стороны страницы целесообразно привести отзывы. В идеале это должны быть видеоролики, аудио хуже привлекает клиентов. Главное – отзывы должны быть яркими и опровергать самые распространенные возражения.

• Замечательно работает персонализация. Что бы вы ни продавали – на сайте размещайте приветствие директора компании. Например: «Здравствуйте, добро пожаловать на мой сайт! Меня зовут так-то…»