Двухшаговые продажи

Если назначить встречу сразу не получается, важно под каким-либо предлогом договориться с человеком о следующем контакте. Если вы называете ему вилку цен и он не согласен приехать, а хочет общаться по телефону, объясните, что расчет занимает определенное время. Попросите у него телефон и перезвоните через две-три минуты. После этого вы уже начинаете вести клиента. Если тому все-таки надо еще подумать, в форме отчетности есть графа с датами следующих касаний. Следуя ей, ваш специалист должен будет потом еще связаться с потенциальным клиентом и выяснить, что он надумал. Если снова будет отказ, выясняется причина, чтобы затем можно было проанализировать ее и обработать конкретные возражения.

Хороший совет для тех, кто хочет увеличить конверсию: найдите компанию, которая агрессивно себя продвигает, и попробуйте у нее что-нибудь купить. Вы многому научитесь. Нам особенно нравится, например, как это делают в компаниях, продающих справочно-правовые услуги. Менеджер звонит и говорит:

– Здравствуйте, вас интересуют новые статьи в трудовом законодательстве?

– В смысле?

– Ну вот вышло дополнение к Трудовому кодексу РФ. О том, как правильно оформлять сотрудников…

– Естественно, мне это важно знать.

– Мы можем привезти вам бесплатно…

– Хорошо, привозите.

Спустя какое-то время звонит тот же консультант и говорит:

– Так, ну хорошо, я вам подвезу информацию. Давайте договоримся о встрече.

– Ладно.

Он не уточняет, какую именно информацию! На самом деле это была уловка. То есть, разумеется, никакой информации не привезли. Представитель компании сразу нас немного по этому поводу проконсультировал, а дальше начал уже просто продавать. Мы говорим:

– Надо подумать, такие решения не принимаются сразу же.

Он тут же предложил встречу, на которой, как он сказал, сможет показать все выгоды. На вопрос, почему так дорого, ответил:

– Дорого? Подождите минутку, надо кое-что посмотреть…

Ввел что-то в базе и говорит:

– Вот посмотрите, по поводу торга…

А там написано: «откат». Дальше он нам оставил диск и сказал:

– Посмотрите диск, я понимаю, что сейчас вам сложно определиться. Мы с вами созвонимся через недельку, обсудим, и все будет хорошо.

– Ну ладно, оставляйте.

Потом звонит через неделю:

– Ну что, посмотрели диск?

– Нет, не успели, давайте еще через неделю.

– Хорошо.

Проходит снова неделя. Звонок. Мы:

– Нет, не посмотрели. Знаете, нам не нужны эти продукты, давайте забудем.

– Нет, ну как же, давайте так, может, вы все-таки посмотрите? Вообще есть вариант, что вы можете оформить заказ в этом месяце?

– Да нет, точно нет.

– Я просто почему спрашиваю: я иду на повышение, и мне необходимо закрыть свои старые сделки…

– Наверное, все-таки не будем…

– Ну хорошо, тогда я приеду за диском.

– Зачем?

– Ну как же, у нас все диски учитываются.

Далее первое, что он сделал, появившись у нас, – это спросил:

– Так, где диск?

– Слушай, не знаем, где диск.

– Ну как же без диска, ведь там такая интересная информация!

И еще раз начал нас обрабатывать! Пришлось сказать:

– Так, давай, вот тебе диск, спасибо за помощь и до свидания…

Обратим ваше внимание: речь продавца, использующего скрипт, не должна звучать как речь робота. Простая зубрежка скрипта – к сожалению, частая болезнь многих продавцов. Чтобы избежать этого, научить их гибко реагировать на изменение ситуации, необходимо еженедельно устраивать мини-тренинги и планерки.

Глава 18 Как мотивировать менеджеров по продажам

Если вы разделяете менеджеров в соответствии с функциями (кто-то привлекает клиентов, кто-то звонит им, кто-то занимается только конверсией и т. д.), то и мотивация сотрудников должна быть разная. Мы в большинстве компаний обнаруживаем, что отдел продаж превратился в клиентский отдел, то есть менеджеры стараются совсем не напрягаться. Поэтому мы сразу начинаем выстраивать активный отдел продаж. О разнице в мотивации сотрудников двух отделов мы уже говорили выше.

Повторим и еще один тезис: не питайте иллюзий, что ваши менеджеры по продажам будут сами себя контролировать и следить за собственной дисциплиной. Они исполнители, а вы руководитель. И именно вы должны быть контролирующим органом.

Да, кто-то говорит, что важно нанимать уже достаточно мотивированного менеджера, чтобы он сам работал и его не нужно было постоянно контролировать. Однако наша практика показывает, что необходимо прежде всего создать такие условия, при которых у продавцов просто не будет другой возможности, кроме как отлично работать. И один из способов добиться этого – поручить им выполнение разных функций, чтобы они не могли уйти в работу только с постоянными клиентами.

Еще один момент заключается в том, что вполне нормальные условия для менеджера совсем не обязательно будут ему нравиться. Для эффективной работы нужен уровень стресса выше, чем в среднем в жизни. Так что чем-то сотрудники должны быть недовольны. Но не всем, а то вы недополучите много денег.