Эффективная продажа рекламы

Сформулированную цель своего предложения агент выписывает на специальный бланк.

БЛАНК ЦЕЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Клиент: __________________

Потребности клиента:

1. _______________________

2. _______________________

3. _______________________

… _______________________

Основная цель предложения:

_________________________

_________________________

_________________________

Задачи:

1. Убедить рекламодателя.

2. Убедить рекламодателя в том, что

________________________

________________________

________________________

3. Убедить рекламодателя сделать следующее обязательство:

_________________________

_________________________

_________________________

Пример формулировки цели предложения.

ЦЕЛЬ ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Клиент: компания «Барокко»

Потребности клиента:

1. Привлечь новых покупательниц духов в магазины.

2. Противостоять рекламе конкурентов.

Основная цель предложения:

Продать компании «Барокко» рекламу в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле.

Задачи:

1. Убедить менеджера по рекламе Иванова Семена Павловича.

2. Убедить в том, что реклама в газете «Вечерние новости» размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле позволит привлечь новых покупательниц в магазины и противостоять рекламе конкурентов.

3. Убедить сделать следующее обязательство: «Да, я согласен разместить рекламу в газете „Вечерние новости“ размером 1/8 полосы один раз в обычный месяц и один раз в неделю в марте-апреле».

После того как цель сформулирована, агент может проверить свою работу, ответив на следующие вопросы:

Сформулирована ли основная цель предложения?

Сформулированы ли задачи предложения?

Изложена ли цель письменно?

Изложена ли цель сжато, насыщенно, ясно и четко?

Ориентирована ли цель на интересы и потребности клиента?

Предлагаются ли клиенту конкретные выгоды?

Ориентирована ли цель на получение обязательства клиента?

Реалистично ли это обязательство?

Вступление

Хорошо подготовленное вступление создает во взаимоотношениях клиента с агентом атмосферу открытости и доверия. Оно помогает привлечь и удерживать интерес рекламодателя ко всему предложению.

Чтобы подготовить такое вступление, агент должен (так же как и при формулировании цели) ориентироваться в первую очередь на интересы и потребности клиента. После того как рекламодатель понял, что данное предложение связано с его конкретной проблемой, он ожидает, что ему также укажут и возможные пути решения. При этом клиент хотел бы знать, насколько можно доверять агенту и какие действия, в конце концов, придется предпринять для того чтобы решить указанную проблему предложенным путем.

Если рассматривать все вступление предложения, исходя из специфики его восприятия клиентом, то его можно выстроить в виде пяти последовательных действий агента:

1. Представление.

2. Изложение потребности или проблемы клиента.

3. Установление полномочий агента для удовлетворения потребности или разрешения проблемы клиента.

4. Изложение решений агента по потребности или проблеме клиента.

5. Изложение обязательства, которое клиент должен дать агенту для удовлетворения потребности или разрешения проблемы.

1. Представление

В зависимости от первого контакта с клиентом представление может быть устным или письменным. Включает в себя приветственное слово и собственно представление агента.

Приветствие является элементом деловых отношений и поэтому должно нести нейтрально-официальный оттенок. В нем неуместно употребление слов «Привет», «Здорово», «Салют» и прочих, имеющих фамильярную, разговорную или жаргонную окраску.