Эффективная продажа рекламы

Более подходящими словами для устного приветствия являются «Доброе утро», «Добрый день», «Добрый вечер». Но нужно иметь ввиду, что такие фразы требуют соотношения с реальным временем. А разные люди нередко по-разному называют одно и то же время суток. То, что для одних еще утро, для других может быть уже днем. К тому же эти слова не употребляются при письменном изложении предложения. Поэтому наиболее универсальным и частоупотребимым приветственным словом является привычное и совершенно нейтральное «Здравствуйте». Слово, с которым можно обращаться к кому угодно, в любое время и в любой ситуации.

После приветствия агенту следует представиться. В первую очередь назвать свою компанию.

Пример. Агент: Здравствуйте. Я из газеты «Известия Зауралья»…

Или

Агент: Здравствуйте. Я из газеты «Вечерние новости»…

Если газета недостаточно известна, то нужно дать несколько деталей, чтобы клиент мог составить минимальное представление о том, кто именно к нему обращается.

Примеры. Агент: Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер»…

Или:

Агент: Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости»…

Далее следует назвать свою должность. Человек должен знать, с представителем какого делового уровня он имеет дело.

Пример. Агент: Здравствуйте. Я из спортивной газеты «Прыжок», в которой работаю рекламным агентом…

Или:

Агент: Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент…

Затем указывается фамилия, имя и отчество. В большинстве случаев достаточно указать только фамилию и имя (это в современном стиле).

Пример. Агент: Здравствуйте. Я из новой молодежной газеты «Попутный ветер», в которой работаю рекламным агентом. Меня зовут Сергей Васильев…

Или:

Агент: Здравствуйте. Я из городской газеты «Вечерние новости», рекламный агент Алексей Петренко…

В письменном приветствии роль представления компании имеет ее фирменный бланк. Должность и имя агента указываются в конце. Именно туда посмотрит рекламодатель после того, как поймет, что послание предназначено именно ему.

2. Изложение потребности

Каждому человеку, как правило, интересно лишь то, что имеет отношение к нему. И любому клиенту будет интересно деловое предложение лишь в том случае, если оно связано с его проблемами и потребностями.

К сожалению, в реальной жизни агенты зачастую или игнорируют потребности клиента, или концентрируются исключительно на собственных.

Рассмотрим уже приведенный ранее пример:

Пример. Агент: Добрый день. Я звоню вам из газеты…(пауза)

Клиент (доброжелательно): Да я слушаю Вас…

Агент: Видите ли, в этом месяце мы решили выпустить новые специальные вкладки в нашу газету… (пауза)

Клиент (подбадривающе): Да-да, я слушаю…

Агент: Это очень интересный проект. Полный цвет, мелованная бумага… (пауза)

Клиент (отвлекаясь на что-то): Я рад за вас…

Агент: Вкладки буду распространятся таким же тиражом, как и газета…

Клиент (торопливо): Я рад за вас. Спасибо, что позвонили…

Агент: И еще: цены там не намного выше…

Клиент (раздражаясь): Поздравляю. К сожалению, у меня нет больше времени. Всего доброго…

Положив трубку, клиент добавляет: — Звонят, от работы отрывают неизвестно зачем…

Как уже отмечалось, клиенту не понятно, что от него хотят. То есть агент не сформулировал свою цель и соответствующее ей обязательство, которое должен дать рекламодатель. Однако, кроме этого, агент в данном случае допустил и еще одну ошибку. Он руководствовался какими-то своими интересами, далекими от интересов рекламодателя. Агент все время говорил о вещах, никак не связанных с делами клиента. А ведь эффективные продажи всегда ориентируются на интересы и потребности именно клиента, а не рекламоносителя.