Эффективная продажа рекламы

Вопросы, с помощью которых агент может оценить свою работу над созданием основной части предложения:

Все ли решения по проблемам и потребностям клиента высказаны?

Достаточна ли сумма решений для того, чтобы убедить клиента принять предложение?

Высказаны ли решения по мере убывания важности?

Составлен ли перечень необходимых доказательств?

Действительно ли подобранные доказательства являются для клиента убедительными?

Вошли ли в перечень все необходимые доказательства?

Действительно ли доказательства поддерживают высказанные решения?

Изложены ли доказательства по мере убывания важности?

Увязаны ли доказательства с решениями?

Выстроены ли все решения со всеми доказательствами по мере убывания важности?

Есть ли необходимость в приведении фразы одобрения клиентом?

Если есть, то приведена ли она?

Заключение

В заключительной части своего предложения агент должен вновь обратиться к проблемам и потребностям клиента, изложить по ним сумму своих решений и запросить обязательство, необходимое для выполнения этих решений.

Построив заключение предложения таким образом, агент повторяет уже сказанное ранее и подводит клиента к пониманию того, что подошло время решать, т.е. давать запрашиваемое обязательство.

Пример. Агент: Поскольку для получения дополнительной прибыли нам следует привлечь в магазин новых покупателей, наиболее эффективным действием будет размещение рекламы в самой популярной на рынке газете «Уральское время».

В качестве наиболее выгодной модели предлагается рассмотренная нами ранее шестикратная публикация 1/16 полосы в течение трех недель по вторникам и пятницам. Начинаем со следующего вторника?..

Другие примеры заключений:

Агент: Итак, вашей компании необходимо стать лидером на рынке. Для этого мы выявили самый выгодный путь – публикацию рекламного объявления в газете «Новые вехи». Три раза по полосе. С обязательной качественной фотографией.

Съемки начинаем послезавтра?..

Агент: Вы хотели бы повысить рекламную отдачу, не увеличивая расходную часть бюджета. Как мы выяснили ранее, это можно сделать, урезав расходы на телевидение и используя высвободившиеся средства на рекламу в газете «Звезда Востока». Охват потенциальных покупателей вашей специфической продукции увеличится в полтора раза без каких-либо дополнительных расходов. Двенадцать публикаций по 1/4 полосы.

Первое объявление публикуем сразу после праздника?…

Агент: Вам необходимо познакомить своих потенциальных покупателей с образцами ваших обоев. Это несложно сделать с помощью службы распространения нашей газеты. Образцы обоев вместе с каталогом попадут во все дома пяти выделенных нами районов.

В первый район мы рассылаем образцы через десять дней?…

Сказать последнюю фразу, т.е. запросить обязательство клиента, оказывается психологически сложно для многих начинающих агентов. Они боятся, что рекламодатель может ответить отрицательно, и зачастую, совершенно верно построив свое предложение, не произносят этой последней решающей фразы.

Клиент, конечно, не отказывает в этом случае с ходу. Но он теряется в догадках: что же все-таки хочет от него этот агент. И естественно, в этом случае ему не до покупки, даже если он был готов к ней.

Если же клиент был не готов, то… агент, получив отказ, по крайней мере узнает об отрицательном результате. А неудач в продажах хватает и у самых опытных агентов.

Жизнь с отказом клиента не кончается. К тому же отказ дать обязательство на этапе высказанного предложения еще не означает отказ купить рекламу раз и навсегда. Агент может повлиять на изменение решения. Но об этом речь пойдет в других разделах книги.